Con ‘homestaging’, vender es algo divertido y eficaz

Emil Montás - EmilMontas.com

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El proceso de vender/comprar una casa no tiene por qué ser aburrido. He visto muchos casos en los que tanto el propietario como los eventuales compradores lo comienzan con gran entusiasmo. Sin embargo, a medida que la venta no se concreta y que la situación se repite una y otra vez, la paciencia de lado y lado se agota y es fácil que afloren algunas actitudes que son hostiles.

Cuando tú pones en venta tu propiedad, anhelas que el primer cliente que toque a tu puerta sea el ideal, el comprador. Puede suceder, lo he visto, pero es la excepción que confirma la regla. Porque lo normal, lo habitual, es que pasen varias semanas, recibas varias visitas, antes de que aparezca esa persona que tanto habías esperado. Por eso, no hay más remedio que armarse de paciencia.

Son varios los factores que se deben considerar y están condicionados por el rol de cada uno. El comprador, por ejemplo, siempre quiere encontrar la casa ideal, siempre. Y más si esa propiedad va a convertirse en su primera casa, en la que ocupará con su pareja después de casarse, en la que representa su grito de independencia, esa trascendental decisión de salir de la casa paterna.

Para el propietario, mientras, significa desprenderse de algo que ha sido parte de su vida, de un lugar que va a quedar impregnado de sus recuerdos, de sus experiencias, de sus emociones. Es posible que mientras vivía allí nacieron sus hijos, o logró poner en marcha su negocio, en fin. De manera inconsciente, quiere que el nuevo inquilino sea alguien especial, alguien que la cuide.

La mayoría de las personas piensa que vender una casa es una simple transacción económica: se fija un precio, el comprador aporta el dinero y el vendedor entrega las llaves. Punto final. Sin embargo, la experiencia a lo largo de más de veinte años en el mercado me ha enseñado que tras este proceso hay más, mucho más. En especial, una carga emocional que pesa, y mucho.

Por eso, sobre todo si eres el vendedor, debes saber que la mejor estrategia para conseguir ese cliente ideal que tanto anhelas, ese que cuide tu casa como lo harías tú mismo, es brindar una experiencia diferente a esos potenciales compradores cuando van a conocerla. Una opción que resulta muy interesante es el homestaging, una modalidad creada por Barbara Schwarz.

Quizás nunca hayas escuchado mencionar su nombre, pero es una persona que, literalmente, revolucionó el modelo de las ventas inmobiliarias en Estados Unidos con esta estrategia que luego se regó por el resto del mundo. ¿En qué consiste? La premisa es que la presentación de tu casa a ese potencial comprador debe ser asumida como una puesta en escena, como una película.

¿Te parece algo muy loco? Bueno, no te preocupes: eso dijeron de Barb, como le gusta que la llamen, cuando la ideó a finales de los años 70. Lo curioso del caso es que Schwarz quería ser actriz y cantante y alcanzó a estudiar en una escuela de teatro, antes de involucrarse en la industria inmobiliaria. Esa formación artística, precisamente, la iluminó para crear el homestaging.

Ella define su estrategia como “el acto de preparar una casa para la venta, por dentro y por fuera”. Y aquí está la primera lección importante: la gran mayoría de los propietarios, por no decir que todos, solo se fijan en el interior y hacen caso omiso del exterior. Lo ideal es acondicionarla, organizarla, decorarla de tal manera que parezca nueva y apetecible para el comprador.

“La mayoría de los hogares están desordenados. Regularmente, las propiedades necesitan limpieza adentro y afuera. La gente no suele percatarse de los rasguños en las paredes o de los interruptores sucios, por ejemplo, porque ellos ya se han acostumbrado. Pero, ¡los compradores sí se dan cuenta!, y son detalles que dejan una mala impresión, asegura Schwarz.

“Creo que lo conveniente es que el hogar se transforme en un producto cuando se lo pone a la venta, y ¡ningún otro producto en el mercado se vende de la misma forma que una casa! Incluso, al vender un auto hay que cuidar ciertos detalles para lograr que el dueño gane más dinero, así que, si lo haces con tu automóvil, ¿por qué no hacerlo con tu casa?”, dice la experta.

Vender una propiedad no tiene por qué ser una experiencia aburrida. De hecho, si sabemos que la decisión de compra es la respuesta a un impulso emocional, todo cuanto podamos hacer para que el potencial cliente viva una experiencia sinigual está bien. Una opción es el ‘homestaging’, la puesta en escena, una estrategia creada en los años 70 por Barbara Schwarz. ¿Sabes qué es?

El Consejo de Emil

Estas son algunas de las ventajas que, según Barb, ofrece el homestating:

1.- Las casas que se venden usando esta estrategia se pagan por un valor más alto

2.- El homestaging también ha demostrado ser más rápido para colocar la propiedad

3.- Eso se traduce, por supuesto, en menos tiempo, menos esfuerzo y un ahorro

4.- El homestating sirve para evitar que la propiedad pierda valor cuando no se ha vendido después de un largo período

5.- A los potenciales compradores les encanta porque pueden visualizar la experiencia de vivir allí

6.- Esta estrategia funciona también para revalorizar inmuebles antiguos o de zonas depreciadas

7.- El homestaging es efectivo para atraer más y mejores potenciales compradores

Muchos y atractivos beneficios, ¿cierto? Bien vale la pena probar esta estrategia, que además puede redundar en una experiencia divertida para ti y tu familia y que te permite elegir al mejor cliente. Es importante que entiendas, en todo caso, que el homestaging no es una remodelación, sino, por decirlo de un modo simple, una sesión de maquillaje y peluquería para ponerla a tono.

Estas son algunas de las acciones de homestaging que te ayudarán a vender mejor tu casa:

1.- Pon atención a los detalles: el grifo que gotea, el enchufe que ya no funciona, la puerta que chilla, la ventaja que no cierra bien. Son reparaciones menores poco costosas y fáciles de hacer

2.- Haz una limpieza profunda: nada de concentrarte en lo superficial, porque los compradores tienen un fino olfato para detectar óxido en las paredes, manchas en el baño o la cocina, en fin

3.- Elimina lo personal: el comprador quiere imaginar cómo sería su vida en ese lugar, pero no puede hacerlo si encuentra tus objetos personales por doquier. Sácalos y resalta los espacios

4.- La iluminación es clave: si en la casa todavía hay muebles, que sean neutros, lo mismo que la decoración. Abre las ventajas, deja que entre la luz y cerciórate de que iluminación funciona bien

5.- No olvides el exterior: parte de la premisa que es lo primero que ve tu potencial comprador, algo que puede condicionar su decisión. Limpia el jardín, corta el césped, pinta las paredes

“Un cliente tarda menos de un minuto en decidir si le gusta una casa. Las casas huelen, las casas vibran. Ten todo en cuenta, porque la decisión de compra es emocional”, asegura Barbara Schwarz, una aspirante a actriz y cantante que desde hace más de 40 años revolucionó el sistema de ventas inmobiliarias. Hoy, a los 70 años, sigue compartiendo su conocimiento y sabiduría por doquier.


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