¿Quieres vender más? Entonces, haz mejor marketing

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

¿Sabes en qué era vivimos? Algunos están convencidos de que es la era de la tecnología, pero están equivocados. La verdad, estamos en la era del conocimiento y de las relaciones. Sí, es cierto que la tecnología nos brinda poderosas herramientas y recursos que nos permiten acceder al conocimiento con solo dar un clic y que nos dan la posibilidad de establecer relaciones sólidas.

Este es un tema que cada vez cobra mayor importancia en la industria inmobiliaria, más allá de que algunos agentes siguen aferrados al sistema que les dio resultados en el pasado. Quizás no se han dado cuenta de que los tiempos cambian, de que los clientes cambian, de que el mercado cambia y, por eso, tercamente insisten en algo que, lamentablemente, los va a condenar.

En el pasado, se concebía que la tarea del asesor inmobiliario era vender propiedades. Así fue durante mucho tiempo, muchas décadas, pero ya no es así. Antes, vender era el objetivo de la labor del agente inmobiliario, su obsesión. Sin embargo, hoy la venta es una consecuencia. ¿De qué? De las acciones y decisiones que adoptes y, sobre todo, de la calidad del marketing que hagas.

Ya no basta con ser un buen vendedor. De hecho, el concepto de buen vendedor fue revaluado entre otras razones porque los clientes del presente son distintos a los del pasado, a los de las décadas anteriores. Y no se trata solamente de que los mileniales son más digitales que sus antecesores o que la siguiente generación, los nativos digitales, viene con el chip incorporado.

La diferencia radica en los clientes actuales, mucho antes de que le hagas una oferta de venta, quiere que establezcas una relación a largo plazo. ¿Ya entiendes por qué te decía que la venta ahora es una consecuencia? Sí, una consecuencia de la relación que entables con tu cliente. Si no eres capaz de generar ese vínculo, pues, no puedes esperar que las ventas caigan del cielo.

¿Qué debes hacer, entonces, para establecer esa relación? Generar confianza y credibilidad. En el mundo actual, en el siglo XXI, nadie hace negocios con un desconocido, con alguien en quien no confía o al que no le cree. En este contexto, tu primera tarea es darte a conocer en el mercado y posicionarte como la alternativa ideal para el nicho que selecciones. Y, luego, dedícate a nutrirlo.

¿Cómo hacerlo? Ahí es donde aparece mi buen amigo el marketing para ayudarte, para marcar la diferencia. Y aquí es pertinente definir qué significa marketing porque, aunque no lo creas, esta es una de las piedras con las que más tropieza la gente: las percepciones y creencias de la gente son tan variadas, que por eso a la hora de implementar una estrategia muchos no son capaces.

Hacer buen marketing que se traduzca en un flujo continuo y constante de ventas no es una opción: es la base de tu negocio, el factor que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Enfócate en identificar a tu cliente y luego nutre la relación de tantas formas como sea posible y lo demás (las ventas) se dará por añadidura.

​El Consejo de Emil

Entre las tantas definiciones de marketing que puedes encontrar por doquier, hay una que me encanta y que se ajusta perfectamente a la labor que desempeñamos los consultores inmobiliarios: “Marketing es atraer a un desconocido, convertirlo primero en un amigo, después en un cliente (que te compre), en un cliente frecuente y, por último, en un evangelizador de tu marca”.

Vamos por partes. Para atraer a un desconocido, requieres algo que ofrecerle. Lo principal es tu conocimiento del tema y tu experiencia, que combinados con tus dones y talentos conforman una propuesta de valor irrechazable. Recuerda que el mercado es un enorme y tupido bosque y, por eso, necesitas sobresalir para que ese desconocido se fije en ti. Ser diferente, pero también, auténtico.

Convertirlo en un amigo, es decir, entablar una relación. Empezar a conocerlo todo de él, pero no solo sus datos básicos, los demográficos. Especialmente, aquellos que te permitan identificar cuál es su dolor, sus sueños; necesitas saber cuáles son sus valores y sus principios, encontrar puntos que los identifican y, no te olvides, debes entrar en su corazón para conectar con sus emociones.

Esa es la etapa más importante del proceso, porque es aquella en la que puedes generar confianza y credibilidad. Si no apruebas este paso, la relación se aborta. Si superas el obstáculo, lo que sigue es convertir a ese amigo en cliente, en comprador: debes nutrirlo de tantas formas como sea posible para que te elija a ti como la solución ideal a su problema, como su aliado incondicional.

Para cumplir con ese objetivo, el marketing que ofrece una herramienta muy poderosa como el marketing de contenidos: texto (blog, libros digitales, revista), audio, video o fotografías a través de los cuales le aportes valor, es decir, lo eduques, lo guíes, lo capacites. Sin embargo, todo esto debe estar acompañado de una experiencia enriquecedora, agradable, que quiere repetir una y otra vez.

Aquí, en lo último en que puedes pensar es en venderle: te rechazará de inmediato si lo intentas. Enfócate en contarle historias que lo inspiren, que le hagan entender que él también puede llegar a donde están sus sueños, motívalo para que haga lo que le apasiona. Durante ese proceso, hazle sentir que no está solo, que tú estás comprometido con su causa, que tú sientes su dolor.

En este punto, si hiciste bien la tarea, esa persona que antes era un desconocido y luego se volvió un amigo, te comprará una y otra vez, y otra vez. Y, lo mejor, se transformará en un evangelizador de tu marca: la recomendará a su familia, a sus amigos, a sus compañeros de trabajo. ¡Será tu mejor vendedor! Y las ventas que tanto te preocupaban llegarán como una lógica consecuencia…


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