Estas son las técnicas más efectivas para cerrar la venta

Emil Montás - EmilMontas.com

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Captaste la propiedad, conseguiste el cliente y tuviste la cita para conocerla. ¿Qué falta? Este es el punto de la negociación que más ansiedad les produce a los asesores inmobiliarios. “¿Cuándo voy a cerrar la venta?” es la pregunta que les da vueltas en la cabeza. Es el punto, también, en el que se debe actuar con mayor precaución, con más tacto, para evitar cometer una equivocación.

Recuerda que la venta es una consecuencia de tus acciones y de tus decisiones. Recuerda que se trata de un proceso y que no puedes (no debes) saltarte los pasos. Recuerda que cada cliente es distinto y, por ende, cada negociación es distinta y tiene su propio ritmo. Recuerda que parte de tu trabajo es adaptarte a las condiciones de esa negociación en particular, de ese cliente en particular.

El afán y la desesperación no son buenas consejeras. Te lo digo porque lo he vivido en carne propia (lo vivo) más de una vez, más veces de las que quisiera. Entiendo que así nos formaron, que eso fue lo que nos enseñaron: hay que conducir la negociación hasta el cierre de la venta. Sin embargo, los tiempos han cambiado y aprendí que la mayor alegría no es precisamente cerrar.

No te voy a mentir: me interesa, ese es mi negocio, de eso vivo, pero la mayor satisfacción es ver cómo ese cliente, cómo esa familia, disfruta y es feliz cuando vive en esa propiedad. Más que un cliente, muchas de esas personas se convierten en amigos, en promotores de tu marca y de tu

trabajo, y se torna en una relación de intercambio de beneficios. ¡Es algo extraordinario!

En el sexto capítulo de mi libro Vender Casas Desde Casa, llamado ‘Vamos a cerrar la venta’ te cuento lo que debes hacer para que este paso del proceso, que no es el último como muchos piensan, no se convierta en una pesadilla. Si tú te enfocas solamente en vender, quizás lo logres. Sin embargo, si el vínculo termina ahí, si ese es el final de la relación, te habrás perdido lo mejor.

¿Y qué es lo mejor?, podrás preguntarte. Establecer una relación a largo plazo en la que tu cliente no solo te compre más de una vez, sino que además te refiera a sus familiares, a sus amigos, a sus compañeros de trabajo. Que esté tan agradecido contigo que se convierta en un evangelizador de tu marca, en el mejor vocero, en la más efectiva publicidad. ¿Estás dispuesto a resignar esto?

La venta es tu objetivo, pero ese objetivo debe ser la consecuencia de lo que hagas. ¿Me explico? Si te obsesionas con la venta, todo el tiempo vas a estar hablando de ella y todo lo que hagas será intentar vender a la brava. El cliente notará tu afán y quizás llegue a molestarse, quizás no esté preparado aún, quizás todavía no le diste los argumentos necesarios. Y quizás pierdas la venta.

La clave para concluir con éxito el proceso es, recuérdalo, preguntar mucho y hablar estrictamente lo necesario. Deja que el cliente hable, tú dedícate a preguntar, a conseguir esa información que te ayudará a cerrar la venta. Tu prioridad es conducir a tu cliente a descartar opciones, a derribar sus objeciones, a entender que eso que le ofreces es lo mejor para él y su familia, lo más conveniente.

Concéntrate en lo que a él le gusta, no en lo que tú crees que le gusta. En esta etapa, sus deseos son tus deseos, sus inquietudes son tus inquietudes, sus alegrías son tus alegrías, sus preocupaciones son tus preocupaciones. ¿Entiendes? Tienes que vivir en cuerpo ajeno, ponerte en su situación, vivir con él la ansiedad que significa tomar una decisión trascendental para su familia.

Con la propiedad en su poder, el cliente baja la guardia y tú puedes sorprenderlo. No olvides reiterarle tu gratitud por su confianza. Lo importante es que entiendas que el trabajo del consultor inmobiliario no termina con la firma del contrato, como muchos asumen. Esa es la primera etapa de nuestra gestión. La segunda, la más larga e importante, es la de fidelización del cliente.

​El Consejo de Emil


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Lo más importante es que te enfoques en derribar las objeciones que aún queden. Concéntrate en saber cuándo es el momento de sacar esos ases que escondes bajo la manga, es decir, las preguntas directas e inteligentes que impulsarán la decisión del cliente. Es el momento de jugar con la escasez, con la urgencia, pero con cuidado, sin abusar de frases que te dañen el cierre.

¿Qué quiero decir? No pongas a tu cliente contra la pared. Más bien, llévalo suavemente hasta donde tú necesitas. Transmítele confianza y seguridad, tranquilidad. Si percibes que requiere más tiempo, otórgaselo, pero queda a su disposición. La escasez bien manejada es una estrategia muy eficaz en los negocios, y no olvides que tú tienes las riendas de la situación: ¡manéjala!

Por experiencia, sé que las últimas dudas, después de que casi todas las objeciones se han derrumbado, se originan en el tema económico. Ten preparadas alternativas que te permitan darle una ayuda a tu cliente y evitar que se te escape por esta puerta. Que sienta que tu interés es asesorarlo para que tome la mejor decisión. Quítale el peso de la responsabilidad, compártelo.

Si lo consideras conveniente, usa el recurso de la reserva (o de separación). Es una alternativa muy efectiva cuando el cliente no dispone del dinero, pero está convencido de que la propiedad que le ofreces es la que necesita. Entonces, como si fueras un superhéroe, apareces con la solución: un depósito que lo haga sentirse propietario mientras se cumple el proceso del trámite de documentos.

La reserva es una estrategia inteligente y efectiva. Por cuenta de un pequeño desembolso, tu

cliente ya sabe que pronto será el dueño de esa propiedad, porque ese es el mensaje de ese depósito. La reserva es un conveniente as bajo la manga que debes tener listo en todo momento para jugar cuando sea necesario. Es una alternativa poderosa que muy pocos utilizan.

Ya solo quedan dos pasitos, nada más: la elaboración del contrato de compraventa y la entrega de la propiedad. Asegúrate de que el documento esté completo, que contenga todos los acuerdos establecidos con antelación, que estén claras las obligaciones y derechos de cada parte. En ese momento comienza un trabajo hermoso, el de forjar una relación a largo plazo: la posventa.


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