¿Sabes cuáles son las claves, hoy, para cerrar más ventas?

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Una de las frases que escucho con mayor frecuencia por parte de colegas, en especial de aquellos que apenas comienzan a labrar su camino en la industria inmobiliaria es aquella de “soy muy buen vendedor”. Me la dicen con convicción, empoderados, seguros de que ese argumento les bastará para alcanzar su objetivo de vender muchas propiedades y recibir cuantiosos ingresos.

No los culpo, porque cuando tenía su edad yo pensaba igual, actuaba igual. Hasta que la vida me enseñó que ser “muy buen vendedor” es algo relativo. De hecho, no es una verdad que esté esculpida en una piedra, sino que es una condición que se tiene que refrendar día a día y, algo más importante, una habilidad que se tiene que actualizar permanentemente, adaptarla al presente.

Porque, independientemente de qué edad tengas, de cuanta trayectoria poseas en la industria, la dinámica de los negocios en esta era del conocimiento es la del cambio. Lo que ayer era una verdad hoy ya no lo es, así de simple. Y más si tenemos en cuenta que cada día hay herramientas y recursos nuevos que nos obligan a adaptarnos, a ajustar nuestras estrategias y formas de hacer.

Y una de las tareas más importantes que debemos realizar con frecuencia es la de analizar el comportamiento de nuestros clientes, en especial para tratar de identificar los cambios de sus hábitos de compra, de su comportamiento a lo largo del proceso. Porque, aunque cueste trabajo asimilarlo, los clientes actuales son caprichosos y cambian de opinión en cualquier momento.

Esta característica se representa de varias maneras: la primera, muy importante, que ya no son clientes de aquellos para toda la vida, como los de antes, como los del siglo pasado. Segundo, que no porque te hayan comprado una o dos veces se quedarán contigo el resto de su vida: siempre están a la caza de nuevas oportunidades, de mejores oportunidades, de mayores beneficios.

¿Por qué ocurre esto? Porque el cliente actual es educado, porque tiene abundante información a la distancia de un clic. En otras palabras, antes de tomar la decisión de compra, investiga, consulta la opinión de quienes ya compraron, compara con los productos de la competencia o pide una prueba gratuita. Ya no traga entero: por eso, tu habilidad como muy buen vendedor no basta.

Antes, la habilidad del buen vendedor era fundamental para cristalizar la venta. Aprenderse el libreto era fundamental y darle el toque personal ayudaba para derribar las objeciones del cliente. Hoy, sin embargo, cuando el cliente acude a nosotros ya tiene prácticamente todas las respuestas, ya absolvió las objeciones y solo requiere un pequeño empujoncito para dar el ansiado ‘sí, compro’.

Hoy, el tiempo que el cliente no brinda es cada vez menor. Eso significa que tenemos que ser más certeros, más impactantes y, sobre todo, más útiles durante el proceso. El cliente del presente no quiere que le vendan, sino que lo asesoren y lo acompañen. Por eso, es imprescindible cambiar el chip, dejar en el pasado eso de ‘soy muy buen vendedor’.

​El Consejo de Emil

En otras palabras, es muy posible, y muy frecuente, que cuando un cliente acuda a ti ya haya tomado una decisión y solo quiera resolver algunos detalles puntuales. Como, por ejemplo, ver si estás en capacidad de ofrecerle mayores beneficios que la competencia, o condiciones más favorables. Si le das lo que anhela, no dudará un segundo en cerrar la venta. ‘¡Sí, compro!’.

Una de las realidades que debemos aceptar quienes hacemos negocios es que la gente, la mayoría de la gente, no quiere que le vendan. De hecho, ¡detesta que le vendan! Lo que quiere es que la asesoren, que la acompañen durante el proceso de compra, que respondan sus inquietudes, que le brinden una experiencia inigualable, inolvidable. Quiere comprar, pero no quiere que le vendan.

Desconocer esta realidad desemboca en uno de los errores más frecuentes de los vendedores: desde el primer contacto con el cliente, nos obsesionamos con la venta. Queremos precipitarla, buscamos a toda costa que se dé rápido, y lo único que conseguimos es echar a perder una buena oportunidad. Y después no sabemos qué pasó, y nos cuesta asumir la responsabilidad del error.

En el pasado, en el siglo pasado, la venta era la razón de ser de cualquier negocio, y también el único motivo por el cual el cliente tocaba nuestra puerta. Hoy, esa realidad cambió: la venta es la consecuencia de un proceso, del éxito de la experiencia que le brindes desde el momento en que se establece el primer contacto hasta que se firma la venta. Y también, en el seguimiento.

Antes, para cerrar la compra, el vendedor tenía que hablar y hablar. Hoy, para cerrar la compra, el vendedor tiene que escuchar y escuchar. Lo importante no es lo que tú puedas decirle a tu cliente, sino todo lo que tu cliente tiene para decirte a ti. ¿Sobre qué? Sobre sus gustos, sus deseos, sus sueños, sus expectativas, sus frustraciones, sus problemas, sus miedos, sus experiencias previas.

Si quieres cerrar más ventas y brindarle una mejor experiencia a tu cliente, sigue estos pasos:

1) Identifica el problema que lo aqueja, las necesidades apremiantes
2) Evalúa las posibles soluciones y determina cuál es la más conveniente
3) Resuelve las dudas: escucha con atención sus inquietudes, sus quejas, sus temores
4) Dale opciones: no intentes imponerle nada. Deja que sea él quien tome las decisiones
5) Actúa: aprobados los pasos anteriores, implementa y ejecuta las estrategias necesarias

En el pasado, los vendedores nos acostumbramos a ser omnipresentes. Entendíamos que no podíamos darle un respiro al cliente, so pena de perder la venta. Hoy, los roles cambiaron: es el cliente el que nos dice cuándo nos necesita, cuando desea que intervengamos. Eso significa que tenemos que estar preparados para brindar soluciones, dar respuestas y aportar beneficios.

“Ah, Emil, ¿y la venta? ¿La venta, cuándo?”, podrás preguntarte. La venta, amigo mío, se dará cuando tu intervención haya sido afortunada, cuando haya colmado las expectativas de tu cliente, cuando no sea algo intrusivo y molesto. La venta, amigo mío, será una consecuencia directa de las acciones y decisiones que hayas tomado durante el proceso, si fuiste una ayuda o un estorbo.



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