Responde estas 5 preguntas y vende más, mucho más

Emil Montás - EmilMontas.com

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Los seres humanos contamos con cinco privilegios: la vista, el olfato, el tacto, el gusto y la audición. Son los cinco sentidos que nos diferencian del resto de especies y en la práctica son superpoderes que nos permiten hacer cosas maravillosas o algunas grandiosas. Es el más increíble kit de herramientas del que puedes disponer, el único que te llevará a donde quieres estar.

Los usamos todos los días, muchas veces sin ser conscientes del real beneficio que significan. A veces nos encontramos con una persona muda, o con un ciego, o con un sordo, y sentimos lástima. “Pobrecita, qué tristeza”, pensamos en silencio. La verdad, estamos muy equivocados. Con una limitación, esas personas llevan una vida completamente normal.

Honestamente, deberíamos sentir lástima de nosotros mismos, que contamos con todos los recursos, que tenemos el kit de herramientas y recursos completo, que disponemos de los cinco superpoderes, y no sabemos aprovecharlos. Nos limitamos a lo que pueden ofrecernos uno o dos, por lo general la vista y el habla, y despreciamos las características que nos brindan los demás.

En el caso de los consultores inmobiliarios, este problema se ve todos los días. Lo sé porque yo mismo he tropezado con la misma piedra una y otra vez. Por eso, tengo que hacer esfuerzos para evitar reincidir, porque soy consciente de que este es un problema que me afecta no solo en la vida personal, en las relaciones con mi familia, sino en los negocios, con mis clientes y mi equipo.

“¿De qué manera te afecta, Emil?”, podrás preguntarte. Hay una manifestación muy frecuente: hablar mucho y escuchar poco. Y otra más: no observar con atención. Ver y escuchar, ver y escuchar más y ver y escuchar más y más, y luego preguntar (NO hablar) es la estrategia correcta. Sin embargo, si hacemos un análisis honesto, son pocas las ocasiones en las que la practicamos.

Cuando nos llega un cliente y nos dice que le ayudemos a conseguir una propiedad, como si fuera algo automático se nos activa el modo hablar y hablar. Comenzamos a decirle que tenemos justo la que desea y le hablamos bellezas de ella, de sus características y bla, bla, bla… Una actitud que se mantiene a lo largo del proceso, hasta que llegamos al momento de cierre y quedamos sin habla.

¿Qué pasó? El cliente postergó la decisión, esgrimió mil y una objeciones y nos dejó abrumados. A veces, caemos en cuenta del error, pero ya es tarde. Sin embargo, nos queda el aprendizaje, que es valioso, para que lo apliquemos en adelante. ¿Cuál es? Ver y escuchar, ver y escuchar más y ver y escuchar más y a nuestro cliente, hasta que logremos conocerlo mejor que a nosotros mismos.

Para lograr mejores resultados de ventas, necesitamos entender que el centro de nuestro trabajo es el cliente y que nuestro trabajo consiste en identificar el dolor que lo aqueja y proporcionarle la solución adecuada. Las ventas se darán como consecuencia si estas estrategias son las correctas.

​El Consejo de Emil

¿Cómo puedes hacerlo? Te comparto las cinco preguntas clave. Las respuestas contienen la información necesaria para que les brindes a tus clientes la mejor de las experiencias:

1) ¿Quién es mi cliente? No solo es el primer paso, sino el obligatorio, el fundamental, el que te dice si tu negocio puede ser exitoso, o va a fracasar. Lo importante es que no te quedes en los datos demográficos básicos, sino que escarbes y logres llegar hasta sus emociones, que habitan en su corazón, y que son las que determina las decisiones a la hora de la compra.

2) ¿Cómo puedo aportarle valor? El éxito en los negocios se determina por tu capacidad para generar confianza y credibilidad en el mercado. Que los clientes se identifiquen con tus principios y valores, que compartan tus sueños. Tu tarea, entonces, consiste en brindarle valor de tantas formas como sea posible y debes apalancarte en un recurso poderoso: el marketing de contenidos.

3) ¿Cuál es el dolor que lo aqueja? No hay un producto perfecto si no está en capacidad de darle solución al problema que aqueja al mercado al que le apuntas, si no calma el dolor de esas personas. Preocúpate primero en determinar ese problema, en sentir ese dolor, y luego piensa en cuál es la solución que vas a diseñar. La clave: ponte en los zapatos del otro, de tu cliente.

4) ¿Cómo puedo ayudarlo? Una premisa fundamental del éxito en los negocios es conseguir que el cliente se sienta atendido, importante, valorado. Que entienda que no es un cliente más en tu lista, sino alguien especial. Para alcanzar ese objetivo lo que tienes que haces es proporcionarle toda la información posible, para que disponga de argumentos para tomar su decisión.

5) ¿Qué hago para cultivarlo? Muchos creen que el proceso con el cliente termina cuando se cierra la venta, y no es así. De hecho, justo en ese punto comienza otra dinámica más importante: la de fidelizarlo, la de cultivarlo, la de convertirlo en cliente frecuente que te compre una y otra vez y, lo más importante, que te traiga otros buenos clientes. Sírvelo, atiéndelo, apórtale valor.

La configuración original del ser humano es perfecta y estamos dotados de un poderoso kit de herramientas y recursos que nos permite hacer lo que deseamos. Hay que aprender a utilizarlos y, sobre todo, a entender cuáles son los más adecuados en nuestro negocio. Formúlate estas cinco preguntas, responde honesta y detalladamente y verás cómo tus ventas crecen sin límites.


Emil Montás - EmilMontas.com

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