¿Qué vendes tú? ¿Propiedades? ¡Vende confianza!

Emil Montás - EmilMontas.com
Emil Montás - EmilMontas.com

Vender es tan fácil o tan difícil como tú quieras. Así de simple, así de complicado. No importa si tu negocio es físico o virtual, da lo mismo. Lo que realmente marca las diferencias es tu enfoque. Si lo que te interesa es el producto, es la venta, tarde o temprano llegarás a un punto en el que no sabes qué hacer. Si lo que te interesa es tu cliente, tu negocio se retroalimentará constantemente.

Uno de los graves problemas que enfrentan las personas que se involucran en la industria inmobiliaria producto de la búsqueda de un nivel de ingresos que no consigue en otros trabajos es la falta de conocimiento. “Vender es fácil”, solemos escuchar por doquier. Y, sí, es fácil cuando tienes el conocimiento, las habilidades, las estrategias y las herramientas que se requieren.

Es un hábito, un mal hábito, que no entiendo. Si quieres se médico, tienes que ingresar a la universidad y estudiar y luego especializarte. Lo mismo ocurre si quieres ser abogado, o ingeniero, o arquitecto, o bailarín. Es probable que todos tengamos alguna de las cualidades que necesita un médico, un abogado, un ingeniero o un bailarín, pero eso no nos convierte en un profesional.

Lo mismo ocurre con las ventas. Y más en el mundo actual, en el que la revolución digital nos exige capacitarnos constantemente, dado que todo cambia. El conocimiento, las herramientas y, claro está, el cliente. Sí, el cliente también cambia. Y lo hace con mayor frecuencia y rapidez que el del pasado. Dado el nivel de información que tiene a la distancia de un clic, cambia constantemente.

Ya no hay clientes de los de para toda la vida. Y que un cliente te haya hecho una o dos compras no significa que se vaya a quedar contigo toda la vida. Si llega el momento en que tú no le brindas lo que él quiere o necesita, no dudes que se irá con la competencia. Sin dramas, sin dolor, inclusive sin decírtelo. Sencillamente, te da la espalda, se olvida de ti y escoge la opción que mejor lo trate.

La confianza y la credibilidad con el cliente, como en cualquier otra relación, tiene que alimentarse, enriquecerse y refrendarse constantemente. Enamóralo con detalles, mímalo, bríndale tu conocimiento sin límites y comparte con él lo mejor de ti, tanto en lo personal como en lo profesional. Recuerda: enfócate en darle beneficios a tu cliente y las ventas serán una consecuencia de ello.

​El Consejo de Emil

Por eso, te decía al comienzo de la nota que vender es tan fácil o tan difícil como tú lo dispongas. Lo que realmente marca la diferencia es cuánta confianza y credibilidad puedes generar en el mercado. La confianza y la credibilidad son los factores clave para generar ventas, por ello debes acreditar unos mínimos valores para que tus clientes tengan una buena impresión a primera vista.

No importa lo que vendas: propiedades inmobiliarias, vehículos de alta gama, planes turísticos, cursos de educación virtual, libros digitales o implementos deportivos. La venta, amigo mío, no es la razón de ser de tu negocio, sino la consecuencia de lo que haces, de tus estrategias, de tu marketing, de tu credibilidad, de la confianza que logras desarrollar en cada uno de tus clientes.

Te comparto cuatro estrategias que a mí me brindan grandes resultados en este sentido:

1) Posiciónate: el primer paso para que el mercado confíe en ti es que sepa quién eres. Y quién eres significa decirle qué haces, cómo lo haces, por qué lo haces, para qué lo haces y, en especial, que acredites que puedes solucionar ese problema o dolor que tiene tu cliente. En la era digital, todo es posible con una página web profesional que tu cliente pueda consultar desde cualquier dispositivo.

2) Sé creíble: sí, pero hazlo profesionalmente. Si eres un consultor inmobiliario profesional, no uses un email personal, sino uno corporativo: nada de Gmail, nada de Hotmail o cualquier otro proveedor. Utiliza un corporativo, que brinde confianza y dé respaldo, que genere credibilidad. Este es un detalle que muchos omiten y que, a la larga, se convierte en un obstáculo.

3) Sé una marca: si quieres que el mercado te preste atención, que confía en ti, tienes que ser distinto. Aprovecha tus talentos y tu conocimiento, las experiencias que has vivido, para decirle al mercado por qué eres la mejor opción. Algo muy importante: sé auténtico, sé tú mismo. Algunos te seguirán y otros te criticarán hagas lo que hagas. La clave es ser una propuesta única de valor.

4) Testimonios: no basta con lo que seas o con lo que digas, con lo que publiques en internet. Hoy, el cliente solo quiere trabajar con el mejor y, por eso, necesitas que personas a las que ya serviste, a las que ya les solucionaste el dolor, hablen de ti y den testimonio de los beneficios recibidos. Lo importante es que sean creíbles, honestos, espontáneos, o de lo contrario serán mala publicidad.

Como sabes, soy consultor inmobiliario desde hace casi veinte años. Mi trabajo, mi pasión, es vender propiedades. Sin embargo, la mayor parte de mi tiempo lo dedico a generar confianza y credibilidad, y a cultivarlas. Esos son los mejores argumentos de ventas que jamás podrás hallar. Primero vende confianza y verás cómo es fácil que tus clientes se interesen en tus propiedades.

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