¿Qué esperas para convertirte en un asesor integral?

Emil MOntás - EmilMontas.com

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¿Qué cara pones tú cuando alguien te dice que ya no eres competitivo en esa tarea que realizas desde hace mucho tiempo? No te apures en contestar: tómate unos segundos para digerir la pregunta y, sobre todo, para pensar la respuesta. Y otra recomendación: respira profundo, no te dejes llevar por las emociones, mantén el control de la situación y procura aprender algo de ella.

Te voy a contar algo que quizás ya sabes, pero que me gusta exponer porque es una lección muy poderosa. Cuando conocí a Álvaro Mendoza, mi primer mentor, y le conté a qué me dedicaba, me dijo que reunía todas las condiciones para ser exitoso vendiendo propiedades por internet. “¡Este tipo está loco!”, pensé, “eso no se puede”. Ese episodio ocurrió hace más de diez años.

Hoy, lo sabemos, Emil Montás es un consultor inmobiliario con presencia offline y online. Además, soy el creador del programa Vender Casas Desde Casa (VCDC), que me permite enseñarles a mis colegas cómo aprovechar las herramientas y recursos de la tecnología para vender propiedades en cualquier lugar del mundo, a cualquier hora. Hoy, mi oficina está, literalmente, en cualquier lugar.

Tengo que confesar que esas palabras me produjeron un shock. No cabía en mi cabeza cómo algo tan propio del mundo físico, como un edificio, una casa o un proyecto inmobiliario pudiera venderse por internet. Hoy, no solo esa es una realidad cotidiana: no estamos lejos de los días en los que tú puedas venderle a tu cliente, vía celular, sin que ni siquiera lo conozcas personalmente.

La consecuencia más impactante de la revolución digital no fueron las herramientas que trajo consigo, sino la posibilidad de la interacción inmediata entre los involucrados. Eso se tradujo en un drástico cambio de roles: el consumidor se convirtió en el protagonista, en el centro de la atención y la razón de ser; nosotros, mientras, tuvimos que aprender y adaptarnos a nuevas condiciones.

La primera de ellas fue entender que ya no tenemos el control de la situación, que quien toma la decisión es el consumidor y, lo más importante, que ya no somos vendedores, sino asesores. Sí, la gente está cansada de los vendedores; es más: detesta que le vendan. Todo aquello que huela a venta, abierta o velada, es rechazado automáticamente porque hoy la oferta supera a la demanda.

Vender ya no es lo que concebíamos en el pasado: ahora, producto de la transformación de los roles de los actores del mercado, es la consecuencia de tus acciones y decisiones, de lo que estás en capacidad de ofrecerles a tus clientes a lo largo del proceso y, en especial, después de que se concreta la venta. Hoy se impone la relación de intercambio de beneficios entre personas.

​El Consejo de Emil

¿Eso qué significa? Antes, el cliente no tenía elección: debía comprarle al que le ofreciera lo que necesitaba y/o al que le diera el mejor precio. Hoy, en cambio, el cliente elige al que quiere, al que verdaderamente se ajusta a sus necesidades, al que está en capacidad de ser la solución al dolor que lo aqueja, al que está dispuesto a ofrecerle más, a aquel en el que puede confiar plenamente.

El producto y sus características, lo mismo que el precio, pasaron a un segundo plano. Lo que se impone es el servicio y, sobre todo, los beneficios que se desprenden de aquello que tú le ofreces al mercado. En otras palabras, qué puede hacer ese producto/servicio para mejorar su vida, para ayudarlo a cumplir sus sueños, para brindarle a su familia el bienestar que siempre ha deseado.

Por eso, porque el producto y el precio fueron relegados, el vendedor tradicional quedó en desuso, obsoleto. Lo que el cliente actual, el del siglo XXI, quiere es un consultor que le brinde la confianza necesaria para depositar sus sueños en él y, consecuencia de ello, pueda establecer una relación a largo plazo en la que el intercambio de beneficios sea el enriquecedor resultado.

Esto es lo que, en realidad, hace que tu cliente te elija a ti y no a la competencia:

- Eres una propuesta de valor única e irresistible

- Desarrollaste una marca poderosa que te hace sobresalir

- Antepones los intereses de tu cliente a los particulares, a tu ego, a tu afán de dinero

- Tienes una capacidad de servicio genuina, generosa, y así lo manifiestas de muchas formas

- Das más de lo que ofreces: tu objetivo es que el cliente transforme su vida

- Das información de calidad a lo largo del proceso (no te enfocas en cerrar ventas)

- Brindas soluciones efectivas, medibles, que puedes repetir una y otra vez

- Aportas valor de muchas formas: nutres a tu cliente con contenido en distintos formatos

- Eres proactivo y, sobre todo, desarrollaste el hábito de escuchar (conoces el valor del silencio)

- Empoderas a tu cliente y lo acompañas en el proceso de alcanzar sus sueños

Te mencioné diez características (o virtudes o habilidades, como las quieras llamar), pero hay más. Si quieres que tu cliente te elija una y otra vez, debes cumplir a cabalidad cada una de ellas. Si alguna te hace falta, si los resultados que obtienes en alguno de esos ítems no son satisfactorios, enfócate en trabajarla, porque puede ser la razón por la cual tu cliente se va con la competencia.

Recapitulemos: si aún lo tienes puesto, quítate el traje del vendedor tradicional y vístete el del asesor integral, el del consultor capacitado para llevar a cabo con éxito el proceso completo, incluido más allá de la venta. La clave está en entender que se trata de establecer relaciones de confianza a largo plazo entre personas que formen equipos poderosos y alcancen sus sueños.


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