La pregunta que define el éxito (o fracaso) de tu negocio

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Uno de los errores más frecuentes que cometemos quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, es creer que cualquier persona puede ser nuestro cliente. Esa es la razón por la que tantas veces malgastamos nuestros recursos y perdemos el tiempo tratando de convertir en clientes a personas a las que, sencillamente, no les interesa lo que ofrecemos.

Este problema surge, entre otras razones, porque nos obsesionamos con tener muchos clientes. Es producto del caduco modelo de enseñanza en el que crecimos, en el que nos enseñan que más es mejor, y no siempre es así. Tenemos unos buenos clientes, que ya nos compraron una o más veces, que creen en nosotros, que nos trajeron otros buenos clientes, pero queremos más.

¿Cuál es el efecto de esa ambición? Que descuidamos a los clientes buenos que ya tenemos por ir en busca de más clientes. Y luego nos quedamos sin los unos y sin los otros. ¿Sabes qué es lo peor? Que esta es una piedra con la que tropezamos una y otra vez, y otra vez. Es un desangre para tu negocio: mina tus recursos, tus energías, tus estrategias, tus resultados, tu credibilidad.

Cada vez que recuerdo aquellos tiempos en los que caía repetidamente en esta equivocación, se me eriza la piel. “¡Qué tonto era!”, pienso. Por fortuna, encontré en mi camino personas que me ayudaron a reconocer el error y, lo mejor, me enseñaron cómo evitarlo, como no repetirlo más. A veces, te lo confieso, caigo otra vez; a veces, cedo a la tentación de querer tener más clientes.

¿Para qué quieres más clientes?, si la mayoría de las veces esas personas no están interesadas en lo que ofreces. ¿Para qué quieres más clientes?, si esas personas no te van a comprar y, más bien, harán que te desgastes y que malgastes tu tiempo, tus recursos, tus energías. ¿Para qué quieres más clientes?, si son personas que no valoran tu conocimiento, tu experiencia, tu vocación de servicio.

Lo que necesitas hacer es cambiar la pregunta, formularla de otra manera. ¿Entiendes a qué me refiero? Lo que debe preocuparte no es conseguir más clientes, sino buenos clientes. Así, entonces, la pregunta sería ¿cómo hago para tener buenos clientes, mejores clientes? Ahora, el siguiente paso es definir, con exactitud y sin espacio para la duda, qué es un buen cliente.

Un buen cliente no es el que te compra rápido y luego desaparece. Un buen cliente no es el que solo está pendiente de lo que ofreces gratuitamente. Un buen cliente no es el que te compra, pero nunca está conforme y se convierte en una piedra en el zapato. Un buen cliente no es el que siempre esgrime objeciones, te desgasta, requiere tu atención y al final no te compra nada.

¿Te suena conocido algo de esto? Estoy seguro de que sí, porque todos vivimos esta situación, que es incómoda. Esto ocurre porque, además de obsesionarnos con tener más clientes, no sabemos a ciencia cierta quiénes sí son nuestros clientes, los buenos clientes. Quizás nuestro avatar es demasiado amplio, muy genérico, o nos enfocamos en un nicho muy amplio, muy diverso.

Lo primero que debes hacer, entonces, es definir tu avatar de manera tan precisa y específica como sea posible. Mientras no hayas cumplido esta tarea a satisfacción, lo que hagas será un albur. Será un gran riesgo, y quizás no lo quieras asumir. Es posible que debas establecer más de un avatar: de hecho, yo tengo tres, porque el mercado en el que me muevo es así de variado.

Si no consigues buenos clientes es porque no has definido claramente su perfil (tu avatar), lo cual es un grave error, o porque no sabes dónde buscarlos (otro grave problema), o porque pierdes tu tiempo, trabajo, recursos y esfuerzos en malos clientes. Lo que debes hacer es establecer con claridad a quiénes quieres ayudar con tu conocimiento, talento y experiencia.

​El Consejo de Emil

Luego, formúlate la siguiente pregunta: ¿con quién me gustaría trabajar, para quién me gustaría trabajar? Ese, aunque no lo creas, es un filtro muy poderoso. Te ayudará a descartar a muchos prospectos que jamás se convertirán en clientes y, por ende, te servirá para ahorrar dinero, tiempo, esfuerzos, recursos y las energías que necesitas para enfocarte en los buenos clientes.

¿Sabes cuál es la dificultad? Que no nos enseñan que todas las monedas tienen dos caras. Me explico: no basta con que digas lo quieres, sino que es indispensable determinar lo que NO quieres. Y lo escribo en mayúsculas para que no lo pases por alto. De hecho, cuando sabes a ciencia cierta qué no quieres, como por arte de magia aparecerá lo que sí quieres.

Un ejemplo: entras a un restaurante y ves la carta, que es abundante y variada en productos. Si te pones a mirar uno por uno, la elección va a ser muy difícil: sopas, entradas, pastas, carnes, pollos, pescados, arroces, helados, postres… Si no eliges con convencimiento, es decir, con la seguridad de que es lo que sí quieres, es muy probable que cuando termines quedes insatisfecho.

En cambio, mira esta alternativa: no quieres arroz, no quieres sopa, no quieres una entrada, no quieres pescado, no quieres postre (estás en plan de rebajar de peso). Así, la baraja de opciones se redujo: pastas, carnes, pollos y arroces. Como hace tiempo no degustas un plato italiano, entonces, te inclinas por las pastas. Y cuando terminas sientes que fue la mejor comida del mundo.

Determina con qué clase de clientes no quieres tratar y verás como sin querer queriendo te das cuenta de cuáles son los buenos clientes con los que te interesa trabajar. Esos que te compran una y otra vez, que valoran el contenido que les ofreces, que interactúan permanentemente contigo, que te hacen una valiosa retroalimentación y, lo mejor, que te refieren más buenos clientes.

Si quieres tener mejores resultados, necesitas tener mejores clientes. Esta es una premisa de los negocios que muchos omiten, y así les va. Esfuérzate por definir muy bien tu avatar (o avatares), determina con qué clase de clientes (o prospectos) no quieres trabajar y así llegarás a la clave del asunto: saber cuáles son los buenos clientes de tu negocio, lo que en verdad valen la pena.


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