Más ganancias, más beneficios: la importancia de la posventa

Emil Montás - EmilMontas.com

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¿Sabes cuál es la razón por la cual la mayoría de los asesores inmobiliarios está convencida de que el proceso de su trabajo termina cuando se cierra cuando se firma la venta del inmueble? Porque no saben que después de concretar este objetivo, de garantizar el pago de su comisión, hay una variedad de alternativas a través de las cuales puede ganar dinero extra, ¡y todo es legal!

Lo que nos enseñan es que trabajamos por una comisión. Esa es una mentalidad de escasez y, por eso, cuando no hay ventas, no hay ingresos; cuando no hay ingresos, hay graves problemas. Lo que debemos aprender es que hay esquemas a través de los cuales podemos generar recursos residuales, frecuentes, derivados (colaterales) de la misma transacción que acabamos de cerrar.

Sin que tu cliente se dé cuenta, sin que haya algo ilegítimo o inconveniente. De hecho, es un sistema que implementamos en La Costa Destinations y que funciona muy bien. Este es el tema que desarrollo en el octavo capítulo de mi libro Vender Casas Desde Casa, una poderosa herramienta que está al alcance de un clic: descárgalo, léelo, aplícalo y, sobre todo, ¡disfrútalo!

Sin embargo, te prevengo de algo: no te obsesiones con esos recursos adicionales que puedes generar, porque lo más importante del proceso es ganarte al cliente. Esa es la esencia de tu trabajo. Después, podrás hacer otras operaciones, muchas más, y que para él son transparentes, es decir, no las va a percibir. El sistema VCDC te permite generar ingresos constantes y residuales.

Además, ten en cuenta que una vez se cierra la venta y tu cliente toma posesión de la propiedad junto con su familia comienza otra fase del proceso, más importante que la anterior. ¿Sabes a qué me refiero? A la de fidelización, a las estrategias que debes desplegar para que esa persona vuelva a comprar en el futuro y, lo mejor, que te refiera con sus familiares, sus amigos y compañeros.

Si lo que este cliente te compró fue una propiedad en la playa o en las montañas, destinada a su temporada de vacaciones, pero el resto del año está desocupada, tú puedes ayudarle a sacarle provecho. ¿Cómo? Le ayudas a rentarlas, por fines de semana, por semanas, y así ese inmueble deja de ser un lucro cesante. Y tú te quedas con una comisión por una gestión realmente sencilla.

Ofrecerla propiedad a través de plataformas como AirBnB es otra opción interesante. A algunos propietarios no les llama la atención porque tienen que estar pendientes de los trámites, de los pagos, de la llegada del huésped, en fin. En cambio, tú sí puedes hacerte cargo de estas labores, de manera directa o indirecta. Lo importante es que aportes una solución cuando veas la oportunidad.

En mi empresa, por ejemplo, a los clientes les sugerimos que, si no van a habitar esa propiedad de manera permanente, instalen una alarma electrónica de alto calibre. No importa si viven en otra ciudad, porque la pueden activar y monitorear a través de internet. Tú le envías el código de la alarma desde la página de Amazon.com, él compra y tú, como afiliado, te ganas una comisión.

¿Muy difícil? No, ¿cierto que no? Una labor similar puedes cumplir como intermediario con los bancos. Lidiar con ellos suele ser una pesadilla en nuestros países, de ahí que muchos clientes prefieran dejar de ganar algún dinero adicional con tal de no relacionarse con estas entidades. Tú, en cambio, estás más cerca de los bancos, te conocen bien, te atiende bien, entonces…

El objetivo primordial de la tarea de un consultor inmobiliario es ganarse un buen cliente. Alcanzada esa meta, sin embargo, es posible diversificar el intercambio de beneficios y obtener algunas ganancias adicionales que nunca caen mal, que no están de más. Y que, por otro lado, te ayudan a brindarle a tu cliente más beneficios en la crucial etapa posventa.

​El Consejo de Emil


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Entonces, puedes referir a tu cliente para que establezca relación con el banco con el que tú tienes un convenio y te ganas una comisión por los servicios. Todo legal, repito. Se trata de aprovechar tu conocimiento y tus relaciones para brindarle a tu cliente más beneficios de los estrictamente estipulados en el contrato. Esa es la forma adecuada para ganarte su confianza y fidelidad.

Como ves, una operación inmobiliaria es mucho más que conseguir que el cliente compre una propiedad que tú le ofreces. Si concibes tu trabajo así no más, pronto vas a desaparecer del panorama, porque el mercado demanda consultores integrales que estén en capacidad de ofrecer otros servicios colaterales, más beneficios. Y, por supuesto, que generen comisiones adicionales.

En un sentido parecidos están los servicios de seguros. Antes eran un lujo y hoy, una necesidad. No sé en dónde vivas, pero en República Dominicana, en medio del Caribe, los huracanes son pan de cada día en los meses finales del año. Conozco a varios clientes que se arrepintieron por no adquirir una póliza, bastante económica, y perdieron su patrimonio después del desastre natural.

Estas son unas interesantes fuentes de ingresos alternos, pero ten cuidado: no te enfoques en las migajas, no te distraigas en lo adicional que puedes obtener. Lo verdaderamente valioso es conseguir el cliente y fidelizarlo para que se vuelva de toda la vida. ¡Ese es el mejor negocio! Los demás servicios que puedes ofrecerle son bienvenidos: esa es la labor de un buen consultor inmobiliario.


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