Internet, el principal aliado de la industria inmobiliaria

internet inmobiliario1

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Ese es un día que nunca olvidaré, porque seguramente fue uno de los que cambió mi vida. “Emil, tú tienes todo lo que se necesita para montar un negocio en internet y ser exitoso”, me dijo Álvaro Mendoza durante un evento presencial en Tampa (EE. UU.), al que asistí por sugerencia de un amigo. “¿Vender propiedades inmobiliarias por internet? No, Álvaro, eso no es posible”, dije.

Han pasado más de diez años desde aquel momento y, con la mano en el corazón, tengo que reconocer que me equivoqué. ¡Afortunadamente me equivoqué! No me cabía en la cabeza que algo como una propiedad, una casa o un edificio o una villa, pudiera venderse por internet. Sin embargo, los tiempos cambian y ahora internet es el gran aliado de la industria inmobiliaria.

¿Por qué lo digo? Porque internet es la herramienta más utilizada por los consumidores de Europa a la hora de buscar una propiedad. “Ah, Emil, pero es en Europa, acá es distinto”, podrás decir. Si piensas así, amigo mío, estás equivocado. La diferencia está en que los europeos son juiciosos para llevar registros, para realizar estudios que arrojen datos valiosos, y los latinos somos, bueno, tú sabes.

Sí, a los latinos nos mueven más las emociones en todas las actividades de la vida, incluido el trabajo. Y, por eso, no prestamos tanta atención a esta clase de herramientas que, sin duda, son de mucha ayuda. Especialmente si tu labor como consultor inmobiliario está respaldada por internet, como en mi caso, conocer el comportamiento de tu cliente es fundamental, decisivo.

El estudio que te menciono involucró a 8.000 personas de diferentes países europeos, de las cuales 500 eran españolas, con edades comprendidas entre 20 y 59 años. La encuesta buscaba identificar sus hábitos y preferencias a la hora de buscar propiedades inmobiliarias en la red y los resultados arrojaron datos que sorprendieron a los mismos promotores: el 81 % lo hace vía internet.

Antes, en el pasado, antes de que internet irrumpiera en nuestras vidas, los avisos clasificados en los periódicos, la publicidad en radio o televisión y hasta lo volantes en la calle eran los medios preferidos para promocionar y/o buscar una propiedad. Luego, tenías que llamar por teléfono al propietario o a la inmobiliaria y concertar una cita para visitar el inmueble. No había otro camino.

Sin embargo, lo sabemos porque lo vivimos todos los días, hoy el ciudadano común no tiene tiempo y, además, todo lo quiere rápido, de inmediato si es posible. Todavía se puede encontrar información en aquellos medios tradicionales del pasado, pero la búsqueda se ha trasladado al escenario virtual, tal y como lo corroboran los resultados del estudio en mención.

Eso nos proporciona varios mensajes que no podemos pasar por alto. Uno, que si eres consultor inmobiliario, promotor, constructor o una inmobiliaria necesitas estar en internet. Si no estás allí, eres invisible para más de las dos terceras partes del mercado. Pero, cuidado: no se trata solo de estar en internet, de contar con una página web, sino que tu empresa debe funcionar desde allí.

¿Eso qué significa? Que más allá de la historia de la empresa, de qué hace, de cuáles son los servicios que presta, debes ofrecer tus propiedades (con toda la información relacionada), debes brindar asesoría gratuita y, lo más importante, este debe ser un efectivo canal de comunicación con el mercado a través del cual estés en capacidad de responder a las inquietudes de tu cliente.

En algún momento pensé que era completamente imposible vender una propiedad a través de internet. Eso fue hace algo más de 10 años. Hoy, según un estudio realizado en Europa, más del ochenta por ciento de los usuarios encuentra la propiedad que desea a través de la web. Ya no es una tendencia, sino una realidad a la que debemos adaptarnos quienes estamos en esta industria.

El Consejo de Emil

Te doy un dato para que veas la importancia de esta herramienta: el 76 por ciento de los usuarios consultados, es decir, las dos tres cuartas partes, afirmó haber encontrado la propiedad que deseaba tras buscarla en internet. ¿En dónde? En las páginas web de las inmobiliarias. ¿Te das cuenta? Si la información está a un clic de distancia, el cierre quizás esté a dos o tres clics.

El 29,2 por ciento de los encuestados dijo haber encontrado la propiedad ideal a través de terceros, es decir, de familiares o de amigos. Por eso, es tan importante que brindes un buen servicio, porque los referidos son una porción muy importante del mercado. Y por lo que la experiencia me ha enseñado, en Latinoamérica el consejo de un conocido es decisivo.

Como te dije, los anuncios en prensa escrita siguen siendo un buen medio, que no puedes despreciar: el 20,7 por ciento de los encuestados afirmó haber hallado la propiedad allí. Uno de cada cinco clientes, lo que significa que todavía es un medio que debemos utilizar. En cambio, las redes sociales no son muy efectivas en esta tarea: solo para el 6,4 % arrojó resultados positivos.

Independientemente del canal utilizado, el precio sigue siendo el principal factor a la hora de decidir la adquisición de una propiedad: el 85 % se inclinó por aquella que encajaba en su presupuesto. Sin embargo, hay otros aspectos que pesan en la decisión, y mucho: el 82,5 por ciento le dio prelación a la ubicación del inmueble y el 77,2 por ciento, al tamaño.

Uno de los datos que más me llamó la atención es la razón que los compradores europeos más valoran de un inmueble durante la primera visita. ¿Cuál tú crees que es? ¿La cocina? ¿El salón de estar? ¿La habitación principal? ¿El jardín? ¿La habitación de los niños? Respuesta: ¡ninguna de las anteriores! Sorprendentemente, se trata de la condición del cuarto de baño, de cuán aseado esté.

De hecho, casi la mitad de los usuarios europeos estaría dispuesta a pagar más por un inmueble si las condiciones de los baños y aseos las considera aptas. Este criterio es más valorado que la necesidad general de renovación o el olor de una propiedad, así que, si eres consultor inmobiliario o propietario, la próxima vez que vayas a mostrar tu propiedad fíjate cómo está el baño.

Un último aspecto que, para los europeos, inclina la balanza a la hora de elegir una propiedad: la ubicación. Los barrios o zonas deben contar con servicios, especialmente destinados a niños y familias. El 19,4 % considera vital que el vecindario disponga de parques y zonas de ocio, colegios y guarderías (18,6 %), centros comerciales (15, 9%), restaurantes (10,5 %) y zonas de culto (7,9 %).

Repito: cuando Álvaro Mendoza me dijo que podía vender propiedades en internet, creí que estaba loco. Hoy, apalancado en esta herramienta, vendo propiedades desde cualquier lugar, a cualquier hora. El poder de internet, cuando es bien usado, es ilimitado. Algunas de las técnicas del pasado están vigentes, pero la web es hoy la mejor aliada de los clientes inmobiliarios.


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