La industria inmobiliaria se mueve al ritmo del teléfono móvil

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

¿Alguna vez intentaste nadar contra la corriente? ¿Y qué pasó? Avanzaste, sí, unos cuantos metros, pero finalmente la fortaleza de la contracorriente te minó las fuerzas y claudicaste. Y lo mismo sucede cada vez que llevas la contraria: llega un momento en el que los hechos son más fuertes que tú y debes declinar tu intento. Así es en cualquier actividad de la vida, en los negocios.

Por cuestiones que no estaban planeadas, fui uno de los consultores inmobiliarios pioneros en el mundo digital. Fue hace más de diez años, después de que la bendita burbuja inmobiliaria de acabó con lo que había construido hasta ese momento. Mi negocio físico seguía siendo viable, pero con un alto riesgo y, por eso, seguí el consejo de un buen amigo y probé suerte en internet.

Seguramente, alguna vez me escuchaste decir que era incrédulo de los beneficios que internet le podía ofrecer a mi oficio. De hecho, lo confieso con total honestidad, estaba convencido de que no era posible vender propiedades inmobiliarias a través de internet. No lo concebía. Fue mi mentor Álvaro Mendoza el que me vendió la idea, y necesitó insistirme mucho antes de convencerme.

Hoy, lo sabes, disfruto los beneficios que me ofrece la tecnología, las ventajas que internet me brinda cada día. Allí donde esté, puedo trabajar, puedo vender propiedades, con solo un dispositivo digital, que puede ser mi teléfono o mi computador, y una conexión a internet. He vendido desde la playa, desde la sala de espera del aeropuerto o tomando café en otro país.

Es increíble cómo nos cambia la vida, porque hace solo diez años esto era imposible para mí. Hoy, mientras, no concibo mi trabajo sin internet. Sería incapaz de regresar al pasado, en esa época en la que tenía que cumplir horario en la oficina y debía salir a buscar los clientes. Hoy, los clientes llegan a mí, tocan mi puerta virtual y entran al universo digital a través del cual puedo atenderlos.

Además, llevo una década incentivando a mis colegas para que adopten las ventajas de internet, para que aprendan las estrategias digitales y se pongan a tono con las tendencias del mercado. A veces, sin embargo, me siento frustrado porque siento que mi mensaje no es escuchado. Hay una gran resistencia al cambio y esta situación se traduce en que se limitan las oportunidades.

¿A dónde voy? En los últimos días, Properati, la plataforma digital especializada en la industria inmobiliaria con presencia en Colombia, Ecuador, Perú, Argentina y Uruguay, publicó un informe que, la verdad, me causó una gran satisfacción. La primera conclusión importante es que las compañías del sector ya entendieron que sin internet es imposible acceder a los clientes.

Un poco a regañadientes, las inmobiliarias se han conectado con el universo digital. La novedad, sin embargo, es que ya no solo para tener presencia el internet, como en el pasado, como hace 15 o 20 años, sino porque están convencidas de los beneficios que la web les brinda. Después de resistirse al cambio, entendieron que eran ellas las que debían adaptarse a lo que pedía el mercado.

La tarea de revisar los avisos clasificados en el diario para ver qué propiedades están disponibles o salir a buscar las propiedades que exhiban los carteles de ‘Se vende’ o ‘Se arrienda’ está a punto de quedar enterrada en el pasado. De acuerdo con el informe de Properati, cada vez más los clientes en Latinoamérica hacen uso de las herramientas digitales para buscar la casa de sus sueños.

Según la plataforma digital Properati, con presencia en cinco países suramericanos, tres de cada cuatro clientes buscan su casa a través de internet, especialmente del teléfono móvil. Las visitas virtuales y la comparación de precios y beneficios son las tareas más comunes. En todo caso, la asesoría de un consultor profesional sigue siendo valorada y, en muchos casos, indispensable.

​El Consejo de Emil

Antes, el procedimiento era llamar al propietario para pedir datos y, si había interés, concertar una cita. Había que disponer del tiempo, que generalmente era durante el fin de semana, y salir a luchar contra el tráfico. Hoy, si bien no podemos decir que esa modalidad está extinta, sí es cierto que ha perdido mucho terreno contra las poderosas opciones que nos brinda la tecnología.

Por ejemplo, es posible hacer visitas virtuales a las propiedades, ver innumerables fotografías de los diferentes ambientes o, inclusive, observar videos. Además, hay un gran ahorro de tiempo y esfuerzo en la búsqueda: con unas estrategias sencillas que cualquiera puede aprender, en cuestión de segundos la web te ofrece más opciones de las que podrías visitar en una semana.

Otro beneficio es que puedes adelantar la negociación desde cualquier lugar, a cualquier hora, y por diferentes canales. Sí, a través de una llamada telefónica, de correos electrónicos, de mensajes de Whatsapp o Telegram. Y no tienes que hacerlo desde tu casa u oficina, sino a través de tu teléfono o tableta mientras almuerzas o tomas un café con un amigo, o mientras vas en transporte público.

Según los datos de Properati, mis queridos amigos colombianos son los que lideran las consultas inmobiliarias digitales: el 72 por ciento de los consultados dijo buscar las propiedades a través de su teléfono móvil. En Argentina, la proporción es del 70 %, y en Brasil y Uruguay, del 66 %. Resulta curioso que en México, un país con una gran industria inmobiliaria y cultura digital, es solo del 50 %.

Otro dato interesante es que las personas con edades entre 35 y 44 años son las que más usan el teléfono para buscar propiedades, con casi el 74 por ciento. Valores similares se registraron entre los usuarios de 25 y 64 años, dos extremos del mercado. No solo buscan propiedades, sino que se dan a la tarea de comprar precios y beneficios de las diferentes opciones, con solo unos clics.

Y esta, tengo que reconocerlo, fue una revelación que me sorprendió: la mayor cantidad de consultas, más del 83 %, se realiza a las 6 de la mañana, es decir, desde casa antes de salir al trabajo. Luego de las 8 a. m., cuando ya las personas llegan a la oficina, dejan el teléfono a un lado y consultan a través del computador. Otro horario de elevada consulta es entre las 8 y 10 de la noche.

Es justo decir, en todo caso, que todavía son muchas las personas que prefieren salir a visitar las propiedades, a conocerlas en vivo y en directo, y las que también acuden a las salas de ventas de los proyectos. Los canales digitales, simplemente, han facilitado el acceso, brindan información de forma más rápida y evitan el compromiso con el vendedor, algo que a los clientes les incomoda.

La conclusión del estudio, sin embargo, es contundente: internet y la tecnología han facilitado el acceso y nos ofrecen alternativas muy interesantes. Pero, todavía no pueden reemplazar el valor de un buen consultor inmobiliario que asesore al cliente y le ayude a tomar la mejor decisión. La confianza y la credibilidad son valores que estas herramientas no están en capacidad de ofrecer.

Allá tú si quieres seguir nadando contra la corriente, desgastándote en prácticas que están caducas. Me demoré en tenderlo y en aceptarlo, pero hoy no concibo mi trabajo sin internet, sin las increíbles ventajas que nos ofrece la tecnología. No es una moda, ni una tendencia pasajera, sino una realidad instalada por el mercado, por los clientes, que son la razón de ser de nuestro trabajo.


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