Tu especialidad y tu avatar, las claves del éxito

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Comenzar una trayectoria en la industria inmobiliaria es el sueño de muchas personas. Quizás es tu sueño. Sé cuánta ilusión genera eso, porque yo mismo lo viví cuando era joven y anhelaba seguir el camino trazado por mi mamá. Me encantaba ver cómo negociaba las propiedades, el contacto con los clientes y, sobre todo, constatar su alegría cuando cerraba una transacción.

La mía fue una pasión heredada, pero no inducida. Es decir, mi madre nunca me obligó a seguir sus pasos, pero siempre apoyó mis decisiones. Y cuando le dije que quería ser agente inmobiliario me arropó, me tomó de la mano y me guio. No solo fue mi primera maestra, sino que también fue la mejor, y lo sigue siendo. Su conocimiento del tema y su sabiduría de los negocios es increíble.

Recuerdo que uno de sus primeros consejos era la necesidad de especializarme. Me decía que tenía que conocer el negocio integral y todos los nichos, pero siempre con la mentalidad de que llegaría el momento de elegir uno en el cuál enfocarme. Yo, lo sabes, elegí especializarme como second home, un segmento del mercado que siempre me atrajo y con el cual me identifico.

Reconozco que al comienzo no entendía la insistencia de mi madre en relación con el tema de la especialización, pero la verdad es que hoy no termino de agradecerla. No siempre fue así, debo confesarlo, porque en los primeros años de mi trayectoria vendí todo tipo de propiedades, logré cuantiosas ganancias y muy en mi interior llegué a pensar que eso nunca iba a cambiar.

Sin embargo, cambió. Y de qué manera. La burbuja inmobiliaria de 2008 derrumbó todo aquello que había construido y me obligó a reinventarme. Luego apareció en mi camino ese increíble universo de posibilidades y recursos que es internet y, con él, mis primeros mentores en el marketing digital, que remarcaron la importancia de especializarme para posicionarme.

No es fácil, lo sé, y menos para un agente inmobiliario acostumbrado a hacer gala de su habilidad para vender y convencido de que puede vender lo que sea. Tuve que lavarme el cerebro, romper algunos paradigmas y luchar contra mis miedos antes de darme cuenta de que era necesario. O, más bien, indispensable: me especializaba o me condenaba a ser uno más en el mercado.

Entendí que el mercado solo quiere trabajar con los mejores y que los mejores son los que se enfocan en un tema específico. Definir tu perfil, la cara que le quieres mostrar a tus clientes, y determinar tu especialidad son los primeros pasos que debes dar para posicionarte y darte a conocer en el mercado. Son tu sello, la razón por la cual tus clientes voltearán su mirara hacia ti.

Establecido el perfil y definida la especialización, ya puedes decirle al mercado quién eres y qué haces. Sin embargo, no puedes salir a venderle a todo el mundo, al mercado completo. Debes identificar el problema que aqueja a un nicho y proporcionar la solución ideal. Para conseguir ese objetivo, la primera tarea que debes acometer es definir con claridad quiénes son esos clientes.

Este contenido es un extracto del libro Vender Casas Desde Casa, que acabo de poner a tu disposición. Es un material invaluable, el fruto de aprendizaje y la experiencia acumulados a lo largo de más de 20 años de trayectoria en la industria inmobiliaria. Quiero compartirlo contigo porque lo que no se comparte, no se disfruta. ¿Lo quieres? Aquí puedes descargarlo gratis.

​El Consejo de Emil

¿Por qué definir a tus clientes, a tu cliente ideal? Porque es la única forma de atender sus necesidades. Solo si conoces sus sueños, sus dolores, sus gustos, sus pasiones, sus miedos y sus secretos mejor guardados estás en capacidad de cumplir con sus expectativas, de brindarle justo lo que desea. Tienes que conocer a tu cliente ideal, a tu avatar, mejor que a ti mismo.

Definir con precisión a tu avatar es algo imprescindible en el mundo actual. La base del éxito en los negocios es la confianza y la credibilidad que puedas construir con el mercado y con cada uno de tus clientes, y eso solo es posible si antes consigues establecer una relación. Y, lo sabrás, nadie empieza una relación con un desconocido, con una persona en la que no confía, en la que no cree.

Ya sé que habrá muchos que me digan que eso no es necesario, ni la especialización ni la definición del cliente ideal, porque llevan mucho tiempo sin hacer esas tareas y mal no les ha ido. Si es así, tienen mucha suerte. Pero también deben entender que la suerte se agota y que la realidad del mercado, la tendencia, es que los clientes quieren tratar con expertos de confianza.

El mercado no quiere más agentes inmobiliarios, no necesita más agentes inmobiliarios. Requiere especialistas capacitados para brindar la mejor atención posible dentro de un nicho específico. Sácate de la cabeza la idea de que tu trabajo consiste en vender propiedades: como consultor inmobiliario tú aprovechas tu talento, conocimiento y vocación de servicio para que otros cumplan sus sueños.


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