Cuida y cultiva a tus clientes actuales: son el sustento de tu negocio

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Aquel que diga que no ha cometido este pecado, que tire la primera piedra. Y yo soy el primero en decir que no solo lo he cometido varias veces, muchas veces, sino que todavía tropiezo con la misma piedra. ¿A qué me refiero? A ese impulso incontrolable de hacer caso omiso de los clientes actuales, los que ya nos compraron, y enfocarnos en los prospectos que no conocemos.

Lo increíble es que todos sabemos, porque lo hemos experimentado, que es más fácil y, sobre todo, más económico, volver a venderle a un cliente actual que captar uno nuevo. Es matemática simple, que en cuestiones de dinero pesa mucho. Y esta es una premisa que adquiere mayor relevancia en el presente, en el siglo XXI, en el que la confianza es la base de la relación con el cliente.

Seguramente, en alguna de mis conferencias o de mis transmisiones en línea habrás escuchado una frase que repito con frecuencia: “no vendas propiedades, vende confianza”. De hecho, hace un tiempo publiqué una nota relacionada con ese tema, que puedes leer aquí. Y establecer un vínculo de confianza es algo que toma tiempo, que cuesta dinero y esfuerzo, pero que vale la pena.

Cuando consigues que esa persona a la que no conocías le llame la atención algo que tú ofreces, ya diste el primer paso, un buen primer paso. Lo segundo que necesitas hacer es acreditarte como un experto en tu materia, como un especialista, y comenzar a cimentar esa confianza. ¿Cómo lo haces? Aportándole valor a esa persona, por ejemplo, a través de contenido de calidad gratuito.

En la siguiente etapa, esa persona descubre que no solo tú tienes algo que a él le interesa, sino que, además, comparten principio y valores, visión de la vida y sueños. Entonces, quiere estar a tu lado, te pide que seas su compañero en esta aventura, que seas su guía en la construcción de su proyecto de vida, su mentor en la transformación de su vida y la de su familia. ¡Ese es un cliente!

“Pero, Emil, ¿cómo que un cliente si todavía no me compró?”, es la pregunta que me hacen con frecuencia. La respuesta es muy sencilla: porque la venta es la consecuencia de todas las acciones que implementamos para convertir ese desconocido en un amigo (llamar su atención) y a ese amigo en un cliente (generar confianza) y a ese cliente en un evangelizador de tu marca (multiplicador).

No todos los clientes son iguales, así te hayan comprado una o más veces, y tú tienes que saber cuáles son mejores, cuáles son más rentables para tu negocio. Y enfocarte en ellos, cultivarlos para que te traigan otros clientes iguales. Un buen cliente te exige menos esfuerzo y menos inversión y te garantiza mayores réditos y más beneficios. ¡Matemática pura!

​El Consejo de Emil

Si esa secuencia se da correctamente, la venta se concretará tarde o temprano. Y si continúas en el proceso de enriquecer a tu cliente, de aportarle valor; si revalidas la confianza y no te olvidas de él, vendrán más compras. Y, lo mejor, te referirá buenos clientes como él, que se traducirán en otras ventas, y así sucesivamente. De eso se trata el marketing, la máquina de producir dinero.

Pero, volvamos al comienzo. Una de las lecciones más importantes que debe incorporar un emprendedor, que necesita poner en práctica un agente inmobiliario, es aprender a cultivar (conservar contentos y activos) a los clientes actuales para que cuando estos se transformen en multiplicadores de tu marca se den los beneficios que esperas: nuevos y mejores clientes.

Lo primero que debes hacer es saber cuáles son tus buenos clientes, los que te han comprado una y otra vez, los que te han referido buenos clientes, los que te eligen una y otra vez. Demuéstrales tu gratitud, hazlos sentirse importantes (son muy importantes para tu negocio), cultívalos con beneficios (apórtales valor de distintas formas) y prémialos (dales algo diseñado solo para ellos).

Por ejemplo, en tu próximo evento presencial, antes de poner en venta las entradas al público en general, hazles una invitación preferencial, con un descuento atractivo: solo a esos buenos clientes, los vip de tu negocio. O programa una charla con un experto de la industria, una persona que les pueda aportar valor y conocimiento, e invita solo a este privilegiado círculo de clientes.

Son muchas y muy variadas las formas en las que se puede consentir a un buen cliente, y por lo general son mucho más económicas que el proceso de adquirir uno nuevo. Por ejemplo, envíale una tarjeta digital o un pequeño presente el día de su cumpleaños, o en la fecha en que se cerró la negociación. ¡Sorpréndelo, salte de lo tradicional! No esperes que haya una ocasión especial: ¡créala!

Esto que te digo no significa que debas o puedas olvidarte del proceso de conseguir nuevos clientes para tu negocio: siempre son necesarios. De lo que se trata es de no desviar en ellos los recursos que te permiten cultivar a los clientes actuales y obtener mejores resultados. Recuerda que una de las más poderosas estrategias de marketing es el voz a voz: yo te digo, tú le dices…


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