¿Conoces cuál es el poder de las palabras positivas?

Emil Montás - EmilMontas.com

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Si eres una de las personas que hace poco menos de un mes participó de la Convención de Emprendedores Inmobiliarios 2018, seguramente recuerdas algo que dijeron Elaine Féliz y Tania Báez durante sus interesantísimas charlas: las palabras tienen poder, muchísimo poder. Y a eso le podemos agregar otra sentencia que nos dejaron: todo lo que hacemos y decimos es un mensaje.

Los consultores inmobiliarios, en especial aquellos que aprendimos el oficio cuando todavía no existían internet y las poderosas herramientas con que contamos hoy, disponemos de una gran herramienta: el mensaje verbal. Es una habilidad que desarrollamos porque estamos convencidos de que con el poder de las palabras podemos conseguir que cualquier cliente nos compre.

Y es así, salvo que los clientes actuales ya no son los mismos del pasado, pues crecieron en un ambiente distinto y, sobre todo, en un entorno distinto: el digital. ¿Eso qué significa? Que el poder de la palabra verbal ya no es suficiente para asegurar que estos clientes del siglo XXI nos compren la propiedad que le ofrecemos. Tenemos que refinar las estrategias, pulirlas y adaptarlas al presente.

Hace poco llegó a mis manos un artículo publicado en la revista científica Plos One, en el que se habla de un tema muy interesante y pertinente para los consultores inmobiliarios: el poder de las palabras positivas. Fíjate: ya se habla solo de palabras, sino que se les agregó el adjetivo positivas. ¿Por qué? Porque la investigación concluyó que tienen el poder de activar la reacción del cerebro.

El estudio determinó que el uso de un lenguaje positivo produce un efecto increíble en las personas: hace que estén más atentas y más concentradas a lo que se les dice. Esto se traduce en una mayor perseverancia y creatividad en el desarrollo de sus tareas. ¿Entiendes cómo se facilitaría tu trabajo si usaras más palabras positivas y obtener más atención por parte de tus clientes?

Una de las labores más aburridas de nuestro oficio es que nos vemos sometidos a repetir varias veces el mismo discurso, bien sea para derribar las objeciones de nuestro cliente o porque él no nos prestó la atención necesaria y no entiende el mensaje que le transmitimos. Según el estudio que te menciono, el origen de este problema sería el enfoque de las palabras que utilizamos.

¿Cómo hacerlo, entonces? De acuerdo con los especialistas que llevaron a cabo el estudio, se trata de entrenar el cerebro para que produzca los mensajes positivos que necesitamos para capturar la atención de quienes nos escuchan y, lo mejor, generar un ambiente positivo. Los investigadores proponen un entrenamiento, que consta de tres etapas, muy sencillas y fáciles de incorporar.

El proceso de cerrar una venta será más fácil y rápido cuando comprendamos el poder de las palabras que utilizamos con el cliente al comunicamos con él, por escrito o de manera verbal. Si emitimos mensajes más positivos, la experiencia de tu cliente cambiará y tendrá muchos motivos para decir ‘Sí’.

​El Consejo de Emil

La primera es revisar el lenguaje que usamos, es decir, ser conscientes de las palabras que usamos en los mensajes que emitimos. Las muletillas, los términos negativos y los juicios de valor son vicios que debemos erradicar de nuestro vocabulario y reemplazarlos por otros que encierren un mensaje positivo, que promuevan la interacción, que le generen bienestar a nuestro interlocutor.

La segunda es validar ese nuevo tipo de lenguaje que vamos a usar. ¿Cómo hacerlo? Se sugieren dos estrategias. La primera es grabar tus conversaciones y revisar tus escritos y ver qué tanta carga negativa poseen. La segunda es pedirles a familiares, amigos o compañeros de trabajo que te den su opinión acerca del lenguaje que empleas cuando te comunicas con ellos. Te sorprenderá lo que dicen.

La tercera es resetear tu mente, reprogramarla: eso significa erradicar de tu vocabulario aquellas palabras que tienen carga negativa y sustituirlas por otras con claro mensaje positivo. Por supuesto, esto no se logra de la noche a la mañana, sino que es un proceso. Puedes comenzar con los mensajes escritos, que son más fáciles de controlar, y luego te das a la tarea con los verbales.

¿Sabes cuál es el problema para alcanzar el objetivo? El modelo educativo en el que crecimos, que nos enseñó a enfocarnos en lo negativo. Por eso, primero debemos desaprender y luego, volver a aprender, pero esta vez desde la óptica positiva. Según los científicos que participaron en el estudio, las palabras positivas tienen el poder de construir un mundo positivo en cada persona.

Y aconsejan que incorpores a tu vocabulario habitual los siguientes términos:

1) Amor
2) Alegría
3) Admiración
4) Gratitud
5) Inspiración
6) Serenidad
7) Diversión
8) Interés
9) Orgullo
10) Esperanza

Obviamente, tú puedes cambiar algunas por otras que te convengan más o que te ayuden a conseguir más fácilmente los objetivos que te propones. También es importante que aprendas a identificar cuál es el poder de tus palabras, es decir, qué impacto provocan en las personas a las que te diriges: sus gestos y sus reacciones son síntoma inequívoco de cuál mensaje recibieron.

Esta es una estrategia muy útil y poderosa para quienes estamos en las ventas. No solo porque las palabras positivas contribuyen a derribar las objeciones de tu cliente, sino que además abonan el camino para cerrar el negocio. En la medida en que tus palabras positivas transmitan un mensaje de bienestar y beneficio, la decisión de tu cliente se demorará menos tiempo, y será la que esperas.


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