Comunicación no verbal: no digas lo que no quieres decir

Emil Montás - EmilMontas.com

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“Somos lo que comunicamos”. Esta, sin duda, fue una de las frases más impactantes de cuantas escuchamos en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios, en Punta Cana, el pasado mes de octubre. La pronunció mi amiga Tania Báez, una autoridad en el tema, una de las periodistas más representativas y reconocidas de República Dominicana. Y una premisa que debemos aprender.

Los agentes inmobiliarios, sin importar cuánta experiencia acumulemos o cómo se llame la empresa a la que le prestamos nuestros servicios, nos enorgullecemos de una fortaleza: la comunicación verbal. Creemos que somos vendedores natos (¿existen los vendedores natos?) y estamos convencidos de que esa habilidad es suficiente para tener éxito en los negocios.

La de la comunicación integral, es decir, en todas y cada una de sus manifestaciones, es una habilidad que todos debemos aprender, sin importar a qué nos decidamos. Ahora, si nos dedicamos a los negocios, con mayor razón: no es una opción, sino una necesidad esa de saber comunicarnos. Y es claro que, a diferencia de pasado, ya no basta con la comunicación verbal.

No soy experto en el tema y tampoco quiero darte cátedra, pero mi experiencia y lo que me han enseñado mis mentores y personas como Tania Báez es que requerimos dominar tres tipos de comunicación: la verbal, la escrita y la no verbal. En el mundo de los negocios actual, carecer de alguna de estas habilidades es un diferencial: el cliente solo quiere trabajar con los mejores.

Poco a poco, a medida que las herramientas digitales adquieren mayor protagonismo, la comunicación verbal pierde preponderancia. ¿Por qué? Porque ahora nos comunicamos más a través de aplicaciones como Whatsapp o Messenger, inclusive a través del tradicional correo electrónico. Por eso mismo, escribir correctamente se volvió una necesidad, una urgencia.

En este punto, hay algo que vale la pena decir, porque en unos casos es una excusa y en otros, una justificación. “Ay, Emil, es que yo no soy periodista, no tengo porqué escribir bien”, me dicen muchos de mis colegas. Colegas que, por supuesto, están equivocados. Escribir bien, con buena ortografía y correcta gramática, es una carta de presentación, una cualidad que dice mucho de ti.

No te olvides que los agentes inmobiliarios somos una marca, personal, pero marca al fin. Y como tal tenemos que cuidar la forma en que nos mostramos, la manera en la que nos perciben los demás. Escribir bien se volvió tan importante, por ejemplo, como ser bilingüe, o estar vestido de acuerdo con la ocasión, o conocer las reglas de etiqueta y cortesía que debemos aplicar.

Así como, por ejemplo, está mal visto que te expreses con groserías o frases demasiado comunes, también lo está que no cuides tu presentación personal. ¿Por qué? Porque se trata de mensajes que transmitimos a las personas con las que nos comunicamos. Como también son mensajes, y muy poderosos, los que emitimos a través de la comunicación no verbal.

Somos tal y cual nos ven las otras personas. ¿Sabías eso? A veces, el subconsciente nos traiciona y emitimos mensajes que no deseamos y que nos provocan problemas. Para quienes trabajamos con clientes aprender esta habilidad de la comunicación no verbal es vital, porque tenemos que acarrear con las consecuencias de cómo impactamos a otros sin pronunciar palabras.

​El Consejo de Emil

La gran diferencia entre lo verbal y lo no verbal es que la primera comunicación es consciente y la segunda, inconsciente. Es decir: antes de hablar, en teoría pensamos lo que vamos a decir, mientras que los gestos, las miradas, las posturas y otras manifestaciones no verbales aparecen sin que estén planeadas, sin que las podamos controlar. Es algo que se sale de nuestras manos.

¿Sabes cuál es el problema? Que muchas veces, la mayoría de las ocasiones, la comunicación no verbal dice más que las palabras que empleamos. ¿Por qué? Porque son un reflejo directo, cristalino, de las emociones y de los sentimientos. Por ejemplo, cuando te sonrojas frente a esa mujer que te gusta, o cuando te sudan las manos antes de un examen o una entrevista de trabajo.

Son reacciones naturales, muy dicientes, que pueden delatarnos. Quizás tú le dices a tu cliente que tú le ayudas a tramitar la hipoteca con el banco, pero tus ojos y tus gestos le dicen que sabes que la van a rechazar porque no tiene la capacidad de pago. O le dices que no hay problema en que le compre a otro colega, pero la furia que está dibujada en tu rostro te desmiente.

Si eres padre, me entenderás: a veces, más que un grito o una instrucción perentoria, el ceño fruncido es un mensaje más poderoso, más efectivo. Igual que cuando estás en medio de un ambiente tenso y alguien sonríe: descomprime la situación. Ese es el poder la comunicación no verbal, de esos mensajes involuntarios que transmitimos todo el tiempo de diversas formas.

De hecho, existe una teoría según la cual el 55 por ciento del contenido que extraemos de una conversación con otra persona proviene de la comunicación no verbal, mientras que los mensajes verbales solo alcanzan al 7 por ciento. ¿Y el restante 38 por ciento? Corresponde al lenguaje corporal, es decir, es otra manifestación no verbal. Como dicen, a las palabras se las lleva el viento.

Tu mirada, el tono de tu voz, la forma en que te sientas, cómo mueves las manos, la postura que adoptas en el asiento y hasta a cuánta distancia estás de tu interlocutor son mensajes no verbales muy poderosos. Alguna vez, aprendí un ejercicio que es muy divertido e interesante: mirarte al espejo mientras desarrollas una conversación con otra persona, por ejemplo, con tu esposa.

O también la puedes grabar y observarla después. No te imaginas las sorpresas que te puedes llevar. Verás muchas cosas de las que no eras consciente, que quizás no te gusten. Identifícalas y comienza a trabajar en controlarlas. Si requieres, busca la ayuda de un especialista, o toma un curso en el que puedas aprender a expresarte en público. Tu negocio lo agradecerá, te lo aseguro.


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