Una de las realidades más difíciles de aceptar para los agentes inmobiliarios es que cada negocio es un mundo independiente. ¿Qué quiero decir con esto? Que es una relación nueva, así el cliente sea de vieja data y ya nos haya comprado una o más veces. La verdad es que no hay dos negociaciones iguales y, para mí, esa es una de las características apasionantes del ámbito inmobiliario.
Cuando una persona nueva se acerca al mundo inmobiliario, lo sometemos a un proceso de formación, tendiente a dotarlo con las habilidades necesarias para alcanzar los resultados previstos. Esto, en la práctica, significa enseñarle un libreto que debe seguir al pie de la letra para conseguir más ventas. Así funciona desde hace muchos años, aunque ya no con la misma efectividad.
¿Por qué? Porque el mercado ha cambiado, porque los hábitos de los compradores han cambiado, porque el escenario en sí, con la irrupción de las poderosas herramientas tecnológicas, ha cambiado. Ya nada es como antes y, por eso, una prioridad de nuestro trabajo como consultores inmobiliarios es mantenernos actualizados y, en especial, con la mente abierta a la adaptación.
Y quiero que me entiendas que cuando digo mente abierta a la adaptación me refiero a aceptar que nuestro trabajo consiste en asesorar al cliente para satisfacer sus necesidades. ¿Por qué hago esta aclaración? Porque conozco muchos agentes que están convencidos de que su trabajo consiste en convencer a su cliente de que ellos tienen la solución perfecta para su necesidad.
Y no es así, por supuesto. El éxito de un consultor inmobiliario no se mide por la cantidad de ventas que cierra, sino por la cantidad de vidas (de familias) que ha podido transformar, a las que les ha brindado la felicidad de contar con el hogar soñado, a través de su conocimiento y experiencia. En otras palabras: no se trata de vender propiedades, sino de transformar vidas.
¿Cómo conseguir ese objetivo? Brindándole a tu cliente la asesoría integral por medio de la cual ese anhelo familiar, ese sueño personal, se convierta en una feliz realidad. Y para cumplir ese objetivo es imprescindible entender qué es lo que busca el comprador de una vivienda. Lo primero es diferenciar dos tipos de compradores: el primerizo y el que ya compró alguna vez.
¿Son diferentes? Sí, muy diferentes. Es como cuando tú vas a adquirir un automóvil. Siempre tienes en mente uno que te gustaría, pero quizás no tengas el dinero para comprarlo. Si es tu primer auto, es probable que te dejes llevar por las emociones. Si ya compraste alguno, vas a lo que vas, sin rodeos, y no permites que el vendedor te condiciones: tú pones las condiciones.
Algo similar ocurre con los compradores de vivienda. Para el novato, el precio sigue siendo el factor preponderante. Su deseo oculto es darles rienda suelta a sus ansias de independencia, a sus deseos de ser autónomo, de valerse por sí mismo; en otras palabras, de cortar el cordón umbilical que lo mantiene unido al seno paterno y comenzar a vivir su propia vida. ¡Es una emancipación!
Sin embargo, por lo general se trata de una persona que no cuenta con los recursos suficientes para comprar la casa de sus sueños. Entonces, requiere asesoría para buscar la mejor opción dentro de su presupuesto y, también, para disponer de un buen plan de financiación. Además, por su inexperiencia, los factores que lo llevan a tomar la decisión están muy ligados a las emociones.
El comportamiento, los intereses, las opciones y las prioridades de un cliente primerizo son distintas a las de uno que ya tiene experiencia. En consecuencia, aunque les vayas a vender propiedades en el mismo proyecto, el proceso de la negociación es diferente y no puedes cometer el error de utilizar el mismo libreto. Tips para acertar en las dos situaciones.
El Consejo de Emil
¿A qué me refiero? A los aspectos a los que les da prioridad. Por ejemplo, la ubicación: no quiere quedar lejos de sus amigos, de ese hábitat en el que se siente cómodo: cerca del trabajo y de las zonas de restaurantes y diversión. Por lo general, eligen las zonas céntricas para evitarse la molestia de los desplazamientos largos y costosos. Para ellos, la comodidad es fundamental.
El costo y las facilidades de financiación también son muy importantes. ¿Por qué? Porque no está dispuesto a hipotecar su independencia económica. En otras palabras, no quiere que este paso de irse a vivir en su nuevo hogar le limite el margen de acción y lo obligue a sacrificar actividades que son muy importantes en su vida, en especial las relacionadas con el aspecto social.
Y derivado de este último tema, para él son cruciales las zonas comunes. Es que, además de su trabajo y de su vida sentimental, lo social es el motor de su vida. La familia, los amigos, los compañeros del trabajo, aquellas personas con las que puede compartir y disfrutar sus pasiones, son una prioridad. Un living amplio para atenderlos, una chimenea, un barbecue son importantes.
El comprador con experiencia, o por reposición, mientras, ofrece un comportamiento diferente. Ya pagó la novatada, ya cometió esos errores infantiles que cuestan dolores de cabeza y, fruto de eso, estableció nuevas prioridades. Por lo general, se trata ya no de personas individuales, sino de grupos familiares, por lo cual el tamaño de la propiedad, y su distribución, cobran relevancia.
Busca espacios multifuncionales, más amplios o más versátiles que los de la vivienda que habita actualmente. La comodidad es muy importante para él, en especial cuando hay niños pequeños. Por eso, se fija en aspectos como la seguridad, que el lugar esté alejado de los ruidos y, sobre todo, que esté cerca de los centros de abastecimiento en los que pueda suplir necesidades básicas.
En consecuencia, es común que estas familias se trasladen a lugares próximos al colegio en el que estudian los hijos o al sitio de trabajo de los padres. Saben lo que vale su tiempo y, por eso, para ellos lo fundamental es garantizar desplazamientos cortos y estar conectados a vías de acceso rápidas. Son compradores más exigentes, que se fijan en los detalles que el novato pasa por alto.
Su proceso de compra es más complejo, por lo tanto. Les gusta ir a conocer el apartamento o la casa modelo, para saber cómo va a ser su próxima casa. El tamaño y la distribución de los espacios, la calidad de los acabados y el equipamiento lo inquietan y tienen mucho peso en la decisión. Igualmente, le interesa certificar la seriedad de la promotora, que sea confiable.
Como ves, son dos mundos diferentes. Por lo general, están en etapas distintas de la vida y eso hace que sus prioridades sean distintas. Por eso mismo, aunque les vendas propiedades en el mismo proyecto, la negociación es diferente y así lo debes entender y llevar a cabo. Olvídate del libreto establecido y concéntrate en ofrecerle a cada uno la mejor solución a su problema.
