Cómo hacer que la primera cita no sea un dolor de cabeza

Emil Montás - EmilMontas.com

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Conozco pocos momentos de la vida que provoque tanto impacto en la vida de una persona, y en la de su familia, como ese de ir a visitar la propiedad que les interesa. Por supuesto, no se compara con el nacimiento de un hijo, del primer nieto o, por ejemplo, con el matrimonio de tu única hija. Esos son instantes mágicos, que no tienen comparación, que solo se viven y disfrutan una vez.

A lo largo de más de veinte años de trayectoria, he vendido cientos de propiedades. Por supuesto, no llevo la cuenta, no las puedo recordar todas. Sin embargo, hay unas que están grabadas en mi memoria, son recuerdos que están en mi mente y que me acompañarán por siempre. Son momentos que me marcaron, que me indicaron que tomé la mejor decisión de mi vida.

¿Sabes cuál? La de aprovechar mi conocimiento y mi experiencia para ayudar a personas como tú, bien seas un agente inmobiliario o un cliente en busca de una propiedad. Cada día, cada vez que se cierra una venta, cada vez que tengo el placer en entregarles las llaves a esa familia, mi corazón se sobresalta y, lo más importante, me motiva para continuar en esta labor, sin descanso.

Soy un apasionado por las ventas, por el servicio y, sobre todo, por los momentos de felicidad. Me encanta ver sonreír a esa persona cuando cerramos el trato, cuando le digo que solo faltan unos pocos trámites para que la propiedad sea suya. Y me encanta también cuando toma el teléfono y llama a su esposa y, con voz entrecortada, le da la gran noticia: “¡Mi amor, ya tenemos nuestra casa!”.

Ese es el feliz final de la historia, la última escala de un viaje que tuvo varias etapas. La primera, el contacto: esa persona te llama y te dice que quiere que lo ayudes, que necesita que lo guíes por ese camino que le permita cumplir el sueño de tener una casa propia. La ilusión se refleja en el brillo de sus ojos, en el tono de su voz, en el entusiasmo con que habla de lo que esto significa.

Cuando un cliente así llega a mí, lo primero que le pregunto no es acerca de la propiedad, sino de su familia: ¿cómo está conformada?, ¿por qué les interesa esa propiedad?, ¿cómo cambiaría su vida si se concreta ese sueño? Y le pregunto algo que la mayoría de los agentes inmobiliarios pasa por alto: ¿qué dice su familia?, ¿cuál es la opinión de sus hijos?, o si tienen alguna mascota.

Muchas veces, por el afán de acelerar el proceso, los agentes inmobiliarios presionamos de más a nuestro cliente. Uno de esos momentos de presión se da con ocasión de la primera visita a la propiedad que le vas a ofrecer, aquella en la que él ya mostró algún interés. Entonces, coordinas una cita con prontitud, porque quieres que tu cliente la conozca y tome una decisión rápida.

Esa, seguramente ya lo sabes, es una cadena de errores. ¿Por qué? Porque una de las premisas que necesitamos aprender es que tu cliente no es una persona, un individuo, sino un grupo familiar. Tu cliente son también la esposa, los hijos, la suegra y, como dije antes, las mascotas. A todos tienes que considerarlos, porque su opinión tiene mucho peso: ellos pueden inducir un no.

La primera visita a la propiedad que le vas a ofrecer a tu cliente es un momento mágico, además de irrepetible: no te apresures, no aceleres el proceso. Aprende que ese al que tú llamas ‘tu cliente’ no es solo el padre, sino que también cuentan la esposa, los hijos y hasta las mascotas. Si tú eres el cliente, involucra a tu familia y nunca acudas a esa cita sin una libreta de apuntes.

​El Consejo de Emil

“No, mi amor, esta habitación es muy pequeña para la niña”, “No, mi amor, este ambiente social está muy poco iluminado”, “No, mi amor, el ruido de la calle se escucha en la habitación principal” y otras más son objeciones que esa persona a la que tú llamas tu cliente, la cabeza de la familia, quizás no te exponga, pero que muy seguramente sí escucharás por parte de su esposa e hijos.

¿Me entiendes? Cuando un cliente te solicite que coordines la primera cita para conocer la propiedad, tú tienes que quien sugiera la presencia del resto del grupo familiar. “Don Antonio, la opinión de su esposa es muy importante”, le dices. “Don Antonio, es mejor que sus hijos también vengan a la cita, para que después no sean ellos los que pongan en entredicho su decisión”.

Y le agregas: Esta es una experiencia que deben vivir en familia, para que todos se sientan importantes y para que los recuerdos sean compartidos, que es cuando más se disfrutan. Ese es un argumento que utilizo con frecuencia y es muy efectivo: aunque es consciente de que el proceso se va a demorar un poco más, sabe que de esta manera se evita problemas posteriores.

No siempre es fácil coordinar los tiempos de la familia, porque cada uno está en sus actividades: el trabajo, los amigos, las parejas, las aficiones, en fin. Sin embargo, tienes que recalcarle que la presencia de todos es importante, y buscar un horario conveniente. Además, lo que digan esos otros clientes, la esposa y los hijos, te ayudará en el proceso, te servirá para satisfacer sus deseos.

Por el contrario, si tú eres el cliente, esa persona que quiere comprar la propiedad, no te permitas el lujo de ir solo. Si es imprescindible hacer, no tomes la decisión ese día: espera un poco, convence a tu familia del beneficio de que todos conozcan la propiedad: involúcralos en la decisión. Hazles sentir que son importantes, que tu interés se centra en su bienestar.

Y no olvides llevar una libreta de anotaciones en la que puedas apuntar tus sensaciones, las opiniones de tu familia, aquellos destalles que te llaman la atención, los que te gustan y, sobre todo, los que te preocupan. Después los podrás discutir no solo con tu familia, sino también con tu asesor inmobiliarios. Si puedes, aprovecha y toma algunas fotos, porque la memoria es frágil.


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