Claves para hacer que el negocio se dé

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Ya tienes la propiedad, ya tienes el cliente, ¿hecho el negocio? No es tan fácil, lamentablemente. Y esa es una realidad contra la que batallamos constantemente los asesores inmobiliarios: la ecuación no funciona tan fácil como 2+2=4. ¿Por qué? Porque el cliente cambia de opinión, porque la decisión no depende exclusivamente de él, porque se presentan problemas de última hora.

Son muchas las razones por las que una negociación se pone dura en la recta final. A veces tan dura, que se echa a perder. No importa que sea un cliente al que ya le vendiste: esta es una nueva relación y, por ende, es volver a comenzar de cero. Tienes la ventaja de que ya lo conoces, pero eso no te da la seguridad de que el proceso va a ser más fácil, o más rápido. Siempre surge algo.

Ir un paso delante de tu cliente es la estrategia para dar en el blanco, para satisfacer sus deseos así él todavía no te los haya planteado. Es, además, una forma de marcar diferencias con la competencia y mostrar tu faceta de asesor integral. Son los detalles por los que tu cliente agradece tus servicios y, también, por los que seguramente te referirá a sus familiares y amigos.

¿Cómo hacerlo? El quinto capítulo de mi libro Vender Casas Desde Casa abarca este importante tema: ‘Manos a la obra: haz que el negocio se dé’. En esas páginas te comparto los secretos y las estrategias que yo mismo utilizo con éxito, aunque debo hacerte una salvedad: son las que a mí me funcionan, pero no son un libreto perfecto y quizás a ti te sirvan algunas y otras, no.

Son tantas las formas en que la tecnología nos facilita la vida y el trabajo, que a veces se nos olvida algo muy importante, y más en una actividad como el mundo inmobiliario: nuestros clientes son personas, seres humanos de carne y hueso. A veces, creemos que lo importante es lo digital, lo virtual, pero en realidad lo único que debe concentrar nuestra atención es él, nuestro cliente.

Tienes que hacerlo sentir importante, que entienda que estás interesado en ayudarlo, que sepa que el bienestar de su familia es tu prioridad, que la relación se soporta en el intercambio de beneficios y no es una transacción monetaria. Conocer a tu cliente integralmente, tan profundo como sea posible, es la clave para ofrecerle lo que necesita y, sobre todo, para brindarle más.

Aunque es una técnica en desuso, que muy pocos hoy en día emplean, yo soy un fanático de las encuestas. Sí, preguntar es el método más sencillo y más efectivo para conseguir la información que necesitamos. A algunas personas les incomodan las preguntas, pero debes explicarle a tu cliente que es para su beneficio: cuanta mayor información poseas, más podrás ayudarlo.

En internet disponemos de varias buenas herramientas para realizar encuestas. Una es Google Forms, que es sencilla, pero completa. Hay otras más profesionales como SurveyMonkey y Typeform, pero no te desgaste en cuál elegir: escoge la que más te agrade, la que se ajuste a tu presupuesto (aunque hay versiones gratuitas). Lo que importa es la información que recolectas.

No formules demasiadas preguntas, porque la gente no es muy dada a responder cuestionarios largos. Enfócate en lo clave: cuántas habitaciones quiere, en cuánto tiempo espera trasladarse allí, cómo es el plan de pago que tiene previsto, si quiere comprar sobre planos o esperará a ver la propiedad ya terminada. Tus preguntas deben ser específicas para que las respuestas sean concretas.

Si quieres que algo suceda, ¡haz que suceda! Es decir, las cosas no se dan porque sí o por casualidad, sino porque tú las provocas. Después de captar las propiedades, de tener a tu cliente, lo que sigue es trabajar y trabajar hasta que el negocio suceda. Conocer a tu cliente es una prioridad: internet te brinda poderosas herramientas intuitivas y fáciles de usar. ¡Aprovéchalas!

​El Consejo de Emil


Emil Montás - EmilMontas.com

Haz clic sobre la imagen y DESCARGA el libro.


Otra opción que tenemos en las manos, literalmente, es consultar las redes sociales. Para mí son muy útiles especialmente con esos clientes que son reacios a responder encuestas, que tampoco disponen de mucho tiempo para sentarnos a conversar. Sin embargo, esos obstáculos no pueden frenar el proceso y un asesor integral tiene que ingeniárselas para conseguir la información.

Y, por fortuna, las redes sociales están ahí, a la vista de todas, con abundante información pública. Porque si bien son perfiles privados, cualquiera los puede consultar. Entonces, ¡manos a la obra! Facebook, Twitter e Instagram, las principales, nos ofrecen datos increíbles y, lo mejor, ciertos. En esas redes la gente publica sobre sus aficiones, deseos, frustraciones, convicciones y más, mucho más.

Internet, lo sabemos, es una mina de información pública y no existe razón para que no la usemos. Allí hay datos invaluables sobre tu cliente que te van a servir para cumplir con la tarea prevista. No es una intrusión indebida, no es violación de la privacidad: esa es una información que está ahí, a la vista de cualquiera, de quien quiera consultarla. Y para nosotros es información de primera mano.

La siguiente fase del proceso es brindar una buena impresión en la primera cita. No te puedes dar el lujo de improvisar, porque tu cliente se dará cuenta y difícilmente confiará en ti. Aprende que nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Entonces, preocúpate porque este momento signifique abrir la puerta de par en par, no cerrarla, que sea el primer paso.

Aunque seguramente la relación se inicia de manera virtual, una vez se avanza en el proceso se llega a ese momento mágico que es la relación física, el cara a cara. Eso nunca va a cambiar, por fortuna, porque el contacto con el cliente es un momento muy especial. Te sugiero llevar una carpeta con toda la información de tu cliente y de las propiedades que le vas a ofrecer.

Y antes de ir a la propiedad con tu cliente toma tus precauciones: visítala, asegúrate de que todo está bien, que nada te hará pasar una vergüenza. Esmérate para que esté lista como si ese mismo día tu cliente va a tomar su posesión con su familia: que tan pronto entre allí no quiera volver a salir más. Esa propiedad es tu show room: asegúrate de que nada ni nadie rompa la magia.


Comments

comments