Cómo captar buenas propiedades para competir en el mercado

Emil Montás - EmilMontas.com

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Una de las premisas más importantes que aprendí cuando comenzaba mi trayectoria profesional es aquella de que la génesis del negocio, la clave de la industria inmobiliaria, son las propiedades. Si tú no tienes propiedades para vender, buenas propiedades, difícilmente vas a conseguir clientes. Porque, ¿qué les vas a ofrecer? ¿Cómo los atraes si no tienes lo que necesitan?

El cuatro capítulo de mi libro Vender Casas Desde Casa, titulado ‘El inventario: cómo hacer más y mejores captaciones’, encierra una de las grandes verdades de la industria inmobiliaria, que aplica por igual para novatos, para los que apenas comienzan en el oficio, y para los experimentados: el primer paso es captar propiedades (así, en plural), porque tu trabajo es promoverlas y venderlas.

A lo largo de más de dos décadas en el oficio he conocido a muchas personas que creen que con la habilidad de las ventas es suficiente. A muchos de ellos, lamentablemente, los he visto pasar muy malos momentos, grandes dificultades, porque no cambiaron su mentalidad. Otros tantos reniegan de internet y la tecnología, a pesar de que sus métodos tradicionales ya no dan resultado.

Cuando tú tienes un inventario de propiedades, de buenas propiedades, y las ofrecer al mercado adecuado, seguramente llamarás la atención de buenos clientes. Quizás no se cierre alguna venta, pero tú ya ganaste: te diste a conocer, entablaste una relación con esas personas y mostraste tu conocimiento. En otras palabras, sembraste una semilla que tarde o temprano va a germinar.

Lo importante es que ya tienes el cliente: él ya sabe que existes, sabe que estás en el mercado, sabe de tu interés por servirlo. Estás en su radar. La ganancia es que ya tienes el contacto, ya hay un cliente al que puedas trabajar para fidelizarlo, le puedes ofrecer contenido de valor para enriquecer y fortalecer la relación. ¿Entiendes cómo funciona? ¿Percibes cuántos beneficios?

Y todo porque tenía unas propiedades que a esa persona podían interesarle. Si fuese al contrario, si tuvieras el cliente, pero no la propiedad, lo más seguro es que todo se quedara en una reunión de amigos. Lo importante es que tienes la oportunidad de conocer a esa persona, de saber cuál es su interés, de conocer su dolor, de entender qué desean su esposa e hijos, luego podrás venderle.

Las habilidades de la comunicación y de las ventas son necesarias, pero la de captar buenas propiedades es más importante. De hecho, la habilidad de la comunicación solo te servirá si esa propiedad capta la atención del cliente y este se acerca a ti en busca de información. Y solo podrás venderla cuando el cliente la conozca, te conozca a ti. En fin: la propiedad es el punto de partida.

No importa si utilizas las estrategias offline o las online para generar tu inventario, o las dos. Lo vital es que entiendas que, si no tienes un inventario real, no puedes sobrevivir en este negocio. Solo aquellos agentes inmobiliarios que captan una buena cantidad de propiedades, de buenas propiedades, puede permanecer y competir con posibilidades reales de éxito.

​El Consejo de Emil


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Por eso, tienes que aprender técnicas que te permitan hacer captaciones. Una de las más antiguas, pero que no por eso pierde vigencia, es la de recorrer las calles. Sí, subir a tu vehículo y transitar por esas zonas en las que tus clientes desearían vivir. Libreta y lapicero en mano, buscas con paciencia y cuando encuentres un letrero de ¡Se vende! o ¡Se arrienda!, tomas los datos.

Luego, cuando regresas a tu oficina, tomas el teléfono y llamas para averiguar sobre ese inmueble. Y conciertas una cita para conocerlo. A muchos de mis colegas esta vieja técnica les produce vergüenza, les molesta que los vean en la calle buscando propiedades, pero fue de las primeras que aprendí y siempre me dio buenos resultados. Por eso, la sigo usando, porque además la disfruto.

Y durante ese recorrido si ves un letrero que diga “Venta directa, no corredores”, detén la marcha. Son las oportunidades que más me gustan, un reto que no puedo eludir. ¿Por qué? Porque es muy interesante ver si puedo convencer a ese propietario de que yo lo puedo ayudar, de que su interés y el mío son el mismo: vender la propiedad. Entonces, voy y toco su puerta y fabrico mi oportunidad.

El reto no es solo lograr la venta, sino conseguir que esa persona cambie de opinión. Es una labor que me resulta fascinante. La distancia que nos separa es identificar por qué él no desea trabajar con un consultor y eso lo asumo como un reto. Sé que tengo que dar lo mejor de mí, pero también sé que, si salgo airoso, tengo una propiedad y un cliente para toda la vida. ¡Un buen negocio!

Cuando vayas a visitar al propietario, preocúpate de llegar 10 minutos antes de la hora acordada. Ten en cuenta que la cita es una oportunidad para darte a conocer, pero todavía no conseguiste nada. Así mismo, no descuides tu imagen: ¡la primera impresión es muy poderosa! Usa una indumentaria adecuada para la hora del día, para el lugar de la reunión, para verte como profesional.

Por supuesto, asiste tan preparado como sea posible: investiga todo lo que puedas de esa propiedad que te interesa y ese propietario. Cuanta más información poseas, mejor. El plus de la información es disminuir el riesgo y ganar su confianza para que te contrate a ti. Para eso tienes que mostrarte como un experto, que se note tu autoridad, tu conocimiento, tu experiencia.

Algo muy importante: no finjas, no trates de mostrarte como el tipo ideal. Sé tú mismo, sé auténtico. Trata de ser empático, aunque tampoco tienes que ser gracioso. Recuerda que es una cita para concertar un negocio, no una charla de amigos. Y no pierdas de vista otro objetivo crucial: tienes que tratar de conocer a tu cliente, de ganarte su confianza, de crear un vínculo.

En el universo online, los webinars y la publicidad son tus aliados más importantes para captar clientes. Un webinar te permite mostrar autoridad, exhibir tu conocimiento. Es una herramienta muy poderosa que te permite darte a conocer, posicionarte, diferenciarte de la competencia. La premisa para conseguir estos objetivos es ofrecer contenido de alto valor. La venta vendrá después.


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