Aprovecha el contenido para conectar y nutrir al mercado

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Una de las realidades más difíciles de aceptar para quienes estamos en la industria inmobiliaria es que nuestro trabajo cambió. ¿Sabes a qué me refiero? A que ya no somos vendedores, bajo el concepto tradicional de ese término, sino que somos asesores integrales. En palabras simples, sí vendemos todavía, pero ya no propiedades o proyectos, sino experiencias y confianza.

La revolución digital supuso un cambio de roles que algunos todavía no asimilan, no aceptan. Son reacios al cambio y quieren seguir haciendo las cosas de la misma manera que lo hicieron siempre. El problema es que el mercado ya no es el mismo, los clientes ya no son los mismos y, por eso, la urgencia de adaptarnos a esas nuevas condiciones. Lo haces o te vuelves invisible, desapareces.

No se trata solo de contar con un perfil en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter o Youtube. Tampoco, de tener una página web de tu negocio en la que ofrezcas las propiedades de tu inventario y le des a tu negocio una cara digital. Es cierto que requieres presencia en la web, pero no te puedes quedar ahí y, lo más importante, debes entender cuál es tu nueva misión.

Lo básico que busca el cliente está en internet: fotografías del inmueble, sus características, el precio, en fin. Por supuesto, son datos que tú debes manejar, pero ese ya no es todo tu trabajo, como antaño. Ahora, el cliente lo que necesitas es que tú lo asesores, que lo llenes de razones poderosas que le permitan tomar la mejor decisión para él y su familia, la que le dé más beneficios.

Una de las prioridades de tu trabajo hoy es educar a tus clientes. Sí, porque el cliente sabe lo que quiere, pero casi nunca sabe si eso es lo que necesita, lo que le conviene, lo que realmente hará feliz a su familia. Quizás se obsesiona con una propiedad porque les encantó a su mujer y a sus hijos, pero está lejos de sus posibilidades económicas y es mejor no arriesgar el patrimonio.

Más allá de que puedes perder la comisión, tu trabajo en este caso consiste en exponerle los pro y los contra y hacerle ver que a largo plazo se vislumbran problemas. Y pones a su consideración otras propiedades buenas que encajan en su presupuesto. Si te quedas callado, él elige la primera opción y aparecer los problemas, jamás te lo perdonará porque nunca lo advertiste.

Si hablas y lo orientas para que tome la mejor decisión, te lo agradecerá todos y cada uno de los días del resto de su vida. Y te referirá a sus amigos, a sus familiares, a sus compañeros de trabajo. Educar a tu cliente, y no solo en lo relacionado con la propiedad (sus características), sino también en lo legal y lo financiero es parte vital de tu trabajo: la clave está en la información que posees.

Lo que debes entender es que hoy los asesores inmobiliarios vendemos la experiencia que el cliente tendrá en esa propiedad que le ofrecemos. Los asados que disfrutará con sus amigos, la piscina en la que jugarán sus hijos, la chimenea que calentará sus noches, el canto de los pájaros al amanecer, las espectaculares puestas de sol en la tarde, la seguridad y tranquilidad de la zona.

¿Entiendes? Es mucho más que metros cuadrados, que acabados finos, que un número determinado de habitaciones. Por eso, tienes que echar mano de las poderosas estrategias que te brinda el entorno digital, especialmente del marketing de contenidos. ¿Sabes de qué se trata? De los diferentes tipos de contenidos (en varios formatos) que te ayudan a educar/fidelizar a tu cliente.

¿Marketing de contenidos en la industria inmobiliaria? ¿Tengo que ser experto en tecnología? ¿Tengo que convertirme en periodista? Sí a la primera, no a las dos siguientes. El contenido de valor te ayuda a aportar valor, a conecta con tus clientes, a educarlo, a brindarles una experiencia satisfactoria, a fidelizarlos. Es una herramienta poderosa que debes dominar.

​El Consejo de Emil

¿Sabes cuántos asesores inmobiliarios hay en el mercado? Cientos, miles, muchos de ellos muy buenos, preparados, apasionados, con legítima vocación de servicio. ¿Por qué elegirte a ti y no a alguna de esas buenas opciones? El marketing de contenidos te permite darte a conocer, ser visible, posicionarte y exhibir tus credenciales, llenar de motivos a tu cliente para seleccionarte.

Sin embargo, no te puedes detener ahí: una vez estableces contacto con esa persona e inicias una relación, tienes que nutrirla. Como cuando plantas un árbol: debes regarlo, aplicar fertilizantes, cortar las hojas secas, en fin. El contenido sirve para que tu cliente sepa que tomó una decisión acertada al elegirte, para fortalecer el vínculo, para brindarle más beneficios a esa persona.

Uno de ellos, uno muy poderoso y que muchos desconocen, es poder crear una comunidad. Sí, algo así como una hermandad conformada por quienes alguna vez te compraron una propiedad. Imagina como si fuera una reunión de primos, tíos, abuelos y hermanos que comparten un día para ponerse al tanto de las novedades, que intercambian conocimiento y forjan recuerdos gratos.

Una comunidad es como una tribu: están identificado por un vínculo muy fuerte y dispuestos a ayudarse unos a otros. Quizás nunca lleguen a reunirse, pero siempre estarán conectados como si se tratara de una red: podrán socializar, llevar a cabo proyectos comunes, aprenderán los unos de los otros y, lo mejor, vivirán experiencias inolvidables. Y tú serás el origen de estos beneficios.

El marketing de contenidos (textos en tu blog, historias es Instagram, audios, videos en Facebook o Youtube, documentos descargables, libros electrónicos) es tu mejor aliado para transformarte en ese asesor inmobiliario que urge el mercado. Es la versión 2.0 del vendedor tradicional, una que está adaptada a las exigencias del siglo XXI, una que te convertirá en la mejor elección de tu cliente.


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