Aprende cómo ser un maestro en derribar objeciones, con Cris Urzúa

Emil Montás - EmilMontas.com

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“¡Yo soy muy buen vendedor!”. Ese es el caballito de batalla de todos los que estamos en el mundo de los negocios, dentro o fuera de internet. No importa si tenemos formación académica o si nos forjamos en la calle, de manera empírica: estamos convencidos de que somos muy buenos vendedores. Sin embargo, la realidad nos demuestra que, lamentablemente, no es así.

La verdad, y lo digo con conocimiento de causa tras más de 20 años en la industria inmobiliaria, primero en el mundo offline y ahora también en el universo online, es que nadie sabe vender. La verdad es que todos somos aprendices, y más en un mercado como el actual, que cambia constantemente y en el que los clientes son cada vez más conocedores y, sobre todo, más exigentes.

Las ventas son una actividad similar a la montaña rusa: subidas y bajadas, rachas positivas y rachas negativas. El que diga que no ha tenido una mala racha está choreando (engañando)”, dijo el especialista Cris Urzúa. Fue en su charla llamada ‘Cómo destruir las objeciones de compra de un cliente inmobiliario para inspirar la venta’, en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios.

La de Cris era una de lar charlas más esperadas por los participantes de la CDEI 2018. A pesar de su juventud, este mexicano es un referente del mercado digital en lo relacionado con las ventas. De hecho, desarrolló un sistema propio que le ha permitido no solo alcanzar niveles de ventas admirables, sino también convertirse en formador de las nuevas generaciones de vendedores.

La exposición de Cris me encantó, en especial, porque fue muy honesta: pisó callos, tocó puntos álgidos y llamó las cosas por su nombre. “Cuando tú vendes solo por el dinero que vas a recibir, eres rico; sin embargo, sigues con mentalidad de escasez. Cuando entiendes que vendes por servir y por crear tu propia historia y tu legado es que te das cuenta de que lo que haces vale la pena, afirmó.

Cuando escuché esas palabras, te lo confieso, sentí que un corrientazo me recorrió el cuerpo, de la cabeza a los pies, de ida y vuelta. Me recordó que durante mucho tiempo yo tuve esa mentalidad, hasta que la realidad se encargó de darme una dura lección. Por fortuna, personas con sabiduría como Cris y mis mentores me enseñaron que hay otro camino, uno lleno de satisfacciones.

“El dinero es importante, a todos nos gusta y no hay que sentirnos culpables por eso. Lo importante, sin embargo, es que este conocimiento que están adquiriendo sea el vehículo para llegar a donde quieren estar, para llegar a más que el dinero, dijo. ¿Para llegar a dónde?, te preguntarás: a ese punto en el que con tu talento y conocimiento logras transformar vidas.

Cris logró escalar muy alto en el mundo corporativo siendo un joven, y atesoró riqueza también. Pero, un día se dio cuenta de que su vida no tenía sentido, de que ese trabajo exitoso no lo hacía feliz, de que quería algo distinto en su vida. Y cambió: salió de la zona de confort, en Cancún, y se fue a Santiago de Chile, donde comenzó de cero. Fue, sin duda, la mejor decisión que pudo tomar.

“Entendí que vender es vender, sin importar la industria o el producto. Dejé de cerrar y me enfoqué en inspirar. Cuando dejas de presionar y aprendes otras técnicas y otra mentalidad que te permite inspirar, en vez de una transacción lo que logras es una verdadera conexión. Es en ese momento cuando las cosas comienzan a cambiar, relató. Y cambiaron para bien, por fortuna para él.

Derribar las objeciones del cliente, y derribarlas por anticipado, es un arte que todo vendedor debe aprender. Y, si quieres alcanzar el éxito, también debes cambiar tu mentalidad y entender que vender es transformar vidas a través de lo que ofrecemos. Estas y otras enseñanzas, secretos invaluables que son oro puro, nos ofrece mi amigo mexicano Cris Urzúa. ¡Aprovéchalos!

​El Consejo de Emil

La de Cris es una charla que he visto varias veces después de la Convención. Hay enseñanzas muy poderosas y temas que me invitan a la reflexión. Sé, porque algunos me lo comentaron allá en Punta Cana y otros, de regreso a casa, que las palabras de Cris provocaron alguna incomodidad. Sin embargo, gracias a la gran disposición para el aprendizaje, el mensaje fue muy provechoso.

Si tu meta es triplicar tus ventas en los siguientes 6 o 12 meses, solo lo lograrás si te olvidas de cerrar ventas y empiezas a crear ofertas irresistibles, aseguró. Un drástico cambio de chip, porque los vendedores tenemos tatuada en la cabeza el concepto de cerrar ventas prácticamente como único objetivo de nuestra labor. Sin embargo, los tiempos cambian y hay que reinventarse.

Con la autoridad que le brindan los casos de éxito formados en MASacademy, su escuela en línea para emprendedores hispanos, soltó una sentencia: si seguimos usando las viejas técnicas de cierre de ventas, en vez de tener una oferta que se venda sola, estaremos nadando contra la corriente todo el tiempo. Y eso es lo que, lamentablemente, hacen muchos vendedores.

Recuerdo que, en la Convención, en los pasillos y durante los descansos, escuché a varias veces frases como “eso ya lo sabía”, “eso no aplica para mí” o “no estoy de acuerdo”. Por fortuna, Cris derribó esas objeciones: el proceso mental de la compra siempre es el mismo, aunque vendas tornillos a mansiones. Lo que vive tu cliente para pasar del ‘no te conozco’ al ‘dónde firmo’ es lo mismo.

Para rematar, Cris expuso algo genial, la Regla de las ventas de 10/80/10. ¿La conoces? Según esta regla, el 10 por ciento de los prospectos caerá en tus redes con facilidad. Otro 10 por ciento jamás se fijará en ti, porque no tiene interés en lo que le ofreces. Y el restante 80 por ciento son las personas que necesitan que tú les des un empujoncito para tomar la decisión adecuada.

“Para eso -dijo Cris-, necesitas aprender a vender, aprender a inspirarlos, aprender a persuadirlos. Si aprendemos el proceso de apapachar (consentir) y de querer, y de tenerle paciencia a ese 80 por ciento del mercado, nos va a empezar a ir bien en los negocios”, explicó. Sin duda, una teoría muy interesante que derriba la común excusa de que no hay buenos clientes. ¡Sí los hay, y muchos!

El problema, según Cris, “es que hay muchos vendedores amateurs y pocos vendedores profesionales. Hay quienes creen que, porque les va bien, no les puede ir mucho mejor, pero todos podemos mejorar, siempre. Hay que estar dispuestos a aprender, porque esa es la diferencia. El que sabe vender es el dueño de las relaciones, el dueño de los clientes”. ¡Contundente!

Pero, faltaba la frutilla del postre, el mensaje destinado a transformar nuestra visión: “hay que cambiar la definición de lo que es vender. Cuando pensamos en vender, pensamos en quitarle algo a la otra persona (su dinero), por eso experimentamos un sentimiento de culpa. Vender debe ser la expresión de amor más grande que puedes tener por un ser humano al que le transformas la vida.

Cuando le pedí a Cris Urzúa que formara parte del grupo de conferencistas de la Convención de Emprendedores Inmobiliarios estaba seguro de que nos iba a regalar su conocimiento. Pero, con honestidad, tengo que decir que me sorprendió y me honró su generosidad al compartir tanta sabiduría, tantos secretos, tantas estrategias que, seguro, te convertirán en un mejor profesional.


Haz de la objeción tu aliada

¿El que se las sabe todas o el eterno aprendiz? ¿Qué tipo de vendedor eres tú? ¿Quién eres tú a la hora de las objeciones? La reacción negativa a la objeción es justamente lo contrario a lo que debería ocurrir en la mente del vendedor. Una objeción no es más que una solicitud de información. Hay que despojarla del miedo, del apego emocional, dejar de verla como una pesadilla”.

Cuando el cliente expone una objeción, de inmediato nos indisponemos. “¡Ya comenzó!”, pensamos, y nos ponemos a la defensiva sin entender que, según Cris Urzúa, una objeción también significa que esa persona está de alguna manera interesada en lo que le ofrecemos. Solo que no tiene la información necesaria para tomar una decisión y, por eso, pone una traba.

“Nuestra tarea como vendedores es tener un Pequeño Libro de Objeciones en el que consignamos todas aquellas inquietudes de nuestros clientes y, algo muy importante, la forma de contestarlas. Si tú nunca hiciste el ejercicio de escribir las objeciones y darles respuesta, no vas a saber cómo enfrentar a tu cliente cuando la exponga, explica Cris. Trabajar en modo proactivo, no en reactivo.

¿Cuál es el mejor momento para derribar una objeción? “Antes de que exista”, afirma Cris. Si tú esperas a que aflore la objeción y tu cliente te diga ‘está muy caro’, te convierte en un vendedor reactivo, que no hace la tarea e improvisa. Peor aún, en muchas ocasiones la objeción nace en el propio vendedor, cuando brinda información de más, cuando dice lo que no debe decir.


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