Aldo Stagnaro: ‘Descubrimos que Panamá tiene un gran potencial’

Emil Montás - EmilMontas.com

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Como el nombre de Aldo Stagnaro no figuraba entre los conferencistas, panelistas y talleristas, don Pepe no sabía que iba a estar presente en la Convención de Emprendedores Inmobiliarios. No lo conocía, pero tenía referencias de él por alguna conversación que tuvimos en el pasado, cuando don Pepe me comentó que tenía un negocio en Panamá, pero que no conocía a nadie allí.

Finalmente, nunca hubo contacto alguno porque el negocio no se realizó: el cliente invirtió su dinero en otro proyecto. Sin embargo, a don Pepe se le quedó grabado el nombre de Aldo. “Panamá es un referente de la industria inmobiliaria latinoamericana y sé que es mucho lo que puedo aprender de ellos”, solía decirme don Pepe, con la ilusión de visitar ese país alguna vez.

“Desde 1999, cuando nos entregaron el canal, buscamos aprovechar el potencial que descubrimos que tiene Panamá. Se creó el ‘hub’ de las Américas en el aeropuerto de Ciudad de Panamá y ahora cualquier persona de Suramérica que desee ir a Europa ya no tiene que viajar a Estados Unidos: sin visa, van a Panamá y desde allí conectan con Fráncfort, París o Ámsterdam”, cuenta Aldo.

Don Pepe escucha embelesado como un niño que acaba de conocer a su ídolo. “¿Y eso qué tiene que ver con la industria inmobiliaria?”, pregunta don Pepe. “Hay inversionistas que quieren hacer negocios en América Latina y ya no se van a Estados Unidos, sino que se quedan a vivir en Panamá. Así, aprovechamos el potencial logístico para ser el centro de comercio de la región”, responde Aldo.

Don Pepe acredita más de 30 años en el negocio, pero en los últimos tuvo que reinventarse, es decir, adaptarse a las nuevas tecnologías, al nuevo mercado. “Si no lo hago, desaparezco, eso ya lo aprendí”, dice. Y, claro, de la mano de internet ha descubierto que hoy el mercado inmobiliario es global y que las oportunidades están en cualquier lugar del planeta, abiertas para todos.

“Esos inversionistas interesados en la creación de los puertos logísticos necesitan una razón para estar acá y echar raíces. Panamá es un país tranquilo, sin Ejército, con economía dolarizada y una banca muy fuerte”, explica Aldo. “¿Y las condiciones de inversión en bienes raíces?, apura don Pepe: “se puede conseguir un préstamo hipotecario de 120.000 dólares al 1,5 por ciento de interés”.

Acostumbrado a lidiar con condiciones distintas, don Pepe no cree lo que escucha. “¿Sabe qué es lo mejor, don Pepe? Que aplica igual para panameños y para extranjeros, porque el gobierno lo subsidia”. Eso ha derivado en que grandes empresas se estén instalando en Panamá, trayendo profesionales ejecutivos que necesitan vivienda, seguro, carro. “Una reacción en cadena”, agrega.

Es un proceso que apenas comienza y todavía falta mucho para llegar al máximo potencial. Es decir, todavía hay muchas oportunidades. Algo que sí me jacto de decirlo es que tenemos una ley de corretaje, establecida por el gobierno, que te exige una licencia para operar. Y para obtenerla requieres pasar un examen que está hecho para que lo aprueben solo los mejores”, afirma Aldo.

“Ay, señor Aldo, eso sí me parece difícil”, dice don Pepe. Y agrega: “¿Sirve de algo el examen ese?”. La respuesta es contundente: “Si tú me ensucias el agua de donde yo tomo, nos perjudicamos los dos. Entre todos, debemos asegurarnos de que se cumplan normas éticas, al punto que la Junta Técnica, una oficina del gobierno, va a penalizar a quienes actúen de forma incorrecta”.

Es algo que no me canso de decirles a mis colegas: la única estrategia efectiva para crecer, para que la industria inmobiliaria se consolide y que todos podamos disfrutar de los beneficios y de las oportunidades es subir la vara del nivel de conocimiento y capacitación: mejores agentes inmobiliarios son garantía para el buen cliente y los buenos clientes son la sangre de la industria.

“Hace poco estuve en un evento en Costa Rica y me di cuenta de que no todos los países tienen una reglamentación. Eso es algo que marca diferencias: por eso, en Panamá buscamos capacitar al corredor, que se prepare, que se actualice, que conozca las nuevas tecnologías y las estrategias de marketing digital”, asegura Aldo. “Yo creo mucho en el poder de la educación: es una inversión”.

Una de las labores que hoy debe cumplir el agente inmobiliario es la de educar al viejo propietario y enseñar resultados, y nadie mejor que hacerlo que alguien como mi amigo Aldo Stagnaro, un referente del mercado inmobiliario de Panamá. Para él, la figura del asesor inmobiliario íntegro, bien educado, con principios y ética, supera los efectos mediáticos de las redes sociales.

​El Consejo de Emil

Esa, por supuesto, fue la razón por la cual Aldo Stagnaro aterrizó en Punta Cana y llegó a la Convención de Emprendedores Inmobiliarios. Soy un creyente de la educación, de la capacitación permanente, de lo que los gringos llaman el ‘update’. Vine a conocer herramientas, a saber de las nuevas tecnologías, y lo que vi superó con creces la mejor expectativa que me había formado”.

Antes de partir de Panamá, a Aldo sus amigos le dieron un consejo claro: “haz contactos”. Él, sin embargo, les replicó: “sí, los contactos son muy importantes, pero no te sirven de nada si cuando estás con ellos te das cuenta de que son de otro nivel, superior o inferior. En ese tú a tú necesitas estar al mismo nivel, porque nadie quiere hacer negocios en situación de desventaja”.

Muy cierto, mi querido Aldo. Estamos en la era del conocimiento y de las relaciones a largo plazo con intercambio de beneficios. Sin embargo, eso solo es posible cuando estamos en igualad de condiciones. “Que no ocurra que esa persona tenga el temor de que yo no sea capaz de atender a su cliente como él lo haría. Debemos estar sintonizados, que haya garantías plenas”, dice Aldo.

“En Panamá, no nos interesa tener corredores que no sepan, que no se preparen. El mercado ya no es de competencia, sino de colaboración: lo que aprendo para mí lo puedo transmitir a mis colegas y colaboradores, así todos brindamos un mejor servicio, asegura. Sí, esa es una realidad que se impone: el mercado exige profesionales mejor preparados, actualizados, con ética e integridad.

Los tiempos han cambiado y la forma de hacer negocios en la industria inmobiliaria, también. “Hay un nuevo escenario: “yo te represento no solo ante los miembros de mi asociación, sino ante los 1,2 millones de corredores de la NAR, ante los 3 millones de la Fiabci. Depende de nosotros estar actualizados y ser justamente lo que nuestros clientes exigen y necesitan”, dice Aldo.

Por eso, dice el empresario panameño, necesitamos implementar el MLS (Multiple Listings Service), que nos da la posibilidad de poner nuestra propiedad al alcance de cualquier corredor inmobiliario del mundo. “Si yo te refiero alguien a ti, sé que no me vas a quitar mi propiedad y que me vas a respetar la comisión que me corresponde. Es la nueva forma de hacer negocios”, explica.

Más que nunca, tras esta charla con Aldo Stagnaro don Pepe se convenció de la importancia, y sobre todo de la necesidad, de la capacitación permanente para ofrecerles a sus clientes un servicio integral. “Señor Aldo, muchas gracias por tantas enseñanzas. Es mucho lo que nos falta por aprender, pero créame que estamos en la CDEI precisamente porque queremos ser mejores”.

Qué bueno que un escenario como la Convención de Emprendedores Inmobiliarios sea la oportunidad para confrontar ideas, unir fuerzas, consolidar estrategias y potenciar fortalezas. La charla entre don Pepe y Aldo Stagnaro terminó con un cálido abrazo de gratitud mutua que, además, es apenas el comienzo de una relación que ambos esperan sea muy fructífera.


Tres consejos para novatos

Una ley de la industria inmobiliaria es que hay que aprender de los que saben, de los que llevan mucho tiempo en el mercado y que, además, se actualizan y están a tono con la tecnología y las nuevas estrategias digitales. Invertir en tu formación, establecer redes de contactos y crear relaciones a largo plazos son algunas de las cualidades que debe reunir el asesor inmobiliario hoy.

Sin embargo, hay otras, según Aldo Stagnaro. Ser consciente de que debes educarte, actualizarte constantemente. Divisa un solo norte, no tengas tantas cosas: el que mucho abarca, poco aprieta. Yo soy especialista en dos nichos en Panamá y, modestia aparte, soy un referente. Tú, cuando te enfermas, ¿vas al médico general o al especialista? El cliente solo quiere tratar con expertos”.

La segunda sugerencia es agarrar un nicho. Especialízate, conoce el barrio, la policía, lee acerca de lo que pasa en esa área. Así, te mueves en un radio que puedes manejar. Especialízate en el edificio en el que vives y pregunta a tus vecinos quién les vende, y diles que te den la representación. Cuando vendas, esa persona te recomendará y será un efecto compuesto”, asegura Aldo.

Finalmente, que entiendas que las cosas no suceden de la noche a la mañana. Antes de caminar, una persona gateó, después se cayó, caminó y corrió. Aprender que el resultado de hoy es lo que hiciste ayer y que lo que haces hoy es el sustento de lo que vendrá mañana. Se requiere paciencia, mucha paciencia. Y, repito, saber que lo que marca la diferencia es la relación es el trato humano”.


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