Estas son las 5 cualidades del buen consultor inmobiliario

Emil Montás - EmilMontas.com

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“Hijo, ¿y tú que quieres ser cuando seas grande? Papi, yo quiero ser consultor inmobiliario”. ¿Alguna vez escuchaste esa conversación? No, claro que no. Ningún niño sueña con dedicarse a este noble oficio, porque sus intereses, por lo general, se enfocan en otras actividades. Sin embargo, cuando son grandes, muchos ven en la industria inmobiliaria un salvavidas laboral.

Seamos honestos: 9 de cada 10 personas que desempeñan este oficio llegaron a él motivados por la posibilidad de obtener interesantes ingresos económicos a través de las comisiones derivadas de sus ventas. ¡Esa es la realidad! No que “me gusta el contacto con los clientes”, “quiero ayudar a las personas a adquirir su casa” y otros argumentos que, lo sabemos, son parte del libreto.

Y está bien, porque una de las características que más me agradan de la industria inmobiliaria es que aquí hay cabida para todos. ¡Todos son bienvenidos! Cualquier persona que tenga pasión por las ventas, que posea vocación de servicio y que esté dispuesta a aprender los intríngulis del negocio, en especial en esta era digital, es bienvenida. Y si son buenas, mucho mejor.

La realidad, sin embargo, nos demuestra que al cabo de unos meses son muchos los que tiran la toalla. Quizás porque se dieron cuenta de que estaban equivocados, quizás porque pensaban que era una labor fácil, quizás porque no aprendieron o no aplicaron las estrategias que dan resultado. Las razones pueden ser muy variadas. Lo malo es que cuando se van tiran la puerta.

¿A qué me refiero? Que se alejan renegando del negocio, dicen que eso de vender propiedades inmobiliarias por internet es una estafa, en fin. Dejan una estela de frustración y decepción que nos salpica, nos perjudica a quienes amamos este oficio y le agradecemos cuanto nos ha dado, y no me refiero solo al aspecto económico. También, a las experiencias que tenemos el privilegio de vivir.

El problema surge porque muchas de esas personas (¿todas?) no se tomaron la molestia de averiguar en qué consiste el oficio de consultor inmobiliario. ¡Un error increíble! Si tú quieres ser médico, antes de inscribirte en alguna universidad averiguas en qué consiste la carrera, cuáles son las materias, cuáles son las opciones de especialización, cómo es el campo laboral. ¿Entiendes?

Lo que ocurre con la industria inmobiliaria es que no es una carrera formal que se pueda estudiar en la universidad. Por eso, hay consultores inmobiliarios que estudiaron Contaduría, o Derecho, o alguna Ingeniería, o Diseño Gráfico. A diferencia de Estados Unidos, donde se exigen estudios y una licencia profesional para ejercer el oficio, en América Latina lo puede ejercer cualquiera.

Y dado que el mercado laboral es cada vez más complicado, que ya no es suficiente con acreditar estudios universitarios o complementos como posgrados o maestrías para conseguir un buen puesto de trabajo, a muchos no les queda más que buscar alternativas. Y, ya lo mencioné, las posibilidades de generar un buen nivel de ingresos los trae a la industria inmobiliaria.

Las crecientes dificultades para conseguir un buen puesto en el ámbito laboral convencional provocan que muchos volteen la mirada hacia la industria inmobiliaria, atraídos por la posibilidad de generar buenos ingresos. Cualquiera es bienvenido en este noble oficio, pero debes saber que no cualquiera logra sus objetivos si no reúne las cinco cualidades básicas.

El Consejo de Emil

Unos se van, como lo dije, y otros se quedan. Lo hacen por pura necesidad o porque están convencidos de que en algún momento van a obtener los ingresos que anhelan. Sin embargo, y lo digo con todo respeto, a muchos de ellos les falta algo vital del ejercicio profesional: la pasión. Son vendedores, quizás buenos vendedores, pero carecen de ese feeling que les permita conectar con los clientes.

Si tú eres una de esas personas que ve en la industria inmobiliaria una oportunidad para construir una trayectoria profesional y brindarle a tu familia el bienestar que se merece, es importante que antes de dar el primer paso te informes acerca de en qué consiste el oficio de consultor inmobiliario. Estos son las cinco cualidades que uno bueno debe acreditar sí o sí:

1.- Vocación de servicio. Nadie puede ser consultor inmobiliario sin esta cualidad. Como todos, en mis comienzos yo trabajaba por la comisión, pero con el paso del tiempo y los consejos de mis mentores entendí que se trata de ofrecer nuestro conocimiento al servicio de otros para ayudarlos a cumplir el sueño de tener una casa. En esta actividad se trabaja en función de los clientes.

2.- Pasión. Si te dicen que es fácil vender propiedades, que vas a ganar mucho dinero en un corto tiempo, ¡cuídate!, porque te están engañando. Nadie puede garantizarte ingresos, y menos con rapidez. Se trata de un proceso lleno de dificultades, de obstáculos, de sinsabores y, por eso, solo resisten aquellos que, en verdad, tienen pasión por el oficio. Sin pasión, vas a tirar la toalla.

3.- Información. El arma secreta del buen consultor inmobiliario no son las propiedades, sino la información que posee de ellas, del mercado. Solo si está bien informado, un consultor puede brindar un buen servicio a sus clientes y, como consecuencia de ello, vender. Hay que leer sobre tendencias del mercado, sobre economía, sobre construcción y, en especial, sobre ventas y marketing.

4.- Especialización. Los toderos están mandados a recoger. En la industria inmobiliaria y en cualquier otra área académica y laboral. El mercado solo quiere trabajar con los mejores y los mejores son los que se especializan en un nicho y lo conocen al derecho y al revés. Encuentra el tuyo, el que te apasiona, el que te emociona, y conviértete en el experto número uno de él.

5.- Relaciones. Hoy, a diferencia del pasado, solo avanzan en su carrera los consultores que entienden que no hay competencia, sino coopetencia, es decir, colaboración. Si no tienes buena relación con tus colegas de otras empresas, seguro perderás muchos negocios y, claro, mucho dinero. Además, necesitas cultivar a tus clientes, para que te traigan nuevos buenos clientes.

Aunque no sea una profesión formal, el oficio del consultor inmobiliario es exigente, requiere conocimiento, preparación y continuo aprendizaje. Cualquiera es bienvenido en la industria, pero no cualquiera alcanza el éxito en este negocio. Si te llama la atención ser parte de este noble gremio, antes de dar el primer paso asesórate de alguien que ya esté allí y pueda enseñarte y guiarte.


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