Los 4 errores que te impiden ser un buen vendedor

Emil Montás - EmilMontas.com

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“Oye, Emil, ¿tú como haces para vender tanto? ¡Cuéntame el secreto!”. Acabo de salir de España, luego de acompañar a mi amiga Geni Ramos a su matrimonio y de asistir al Congreso Somos Emprendedores Digitales, en Vigo, un evento organizado por mi mentor Álvaro Mendoza y su socio Benlly Hidalgo. Y esa fue una pregunta con la que me sorprendió uno de los asistentes.

Se trata de un joven al que no conocía, pero que por esa magia que tiene internet había visto algunas de mis publicaciones y empezó a seguir mi actividad, dado que en el pasado trabajó en una inmobiliaria y tiene afinidad con el tema. Lo primero que hice fue indagar a qué se dedica, qué es lo que vende, porque sabemos que no es lo mismo vender propiedades que infoproductos.

He estado en charlas de expertos en ventas que dicen que “vender es vender”, sin importar qué sea lo que vendas, pero es claro que hay estrategias distintas, el comportamiento de los clientes es distinto, el contenido de los mensajes es distinto, en fin. Me contó que trabaja en un hotel, porque el turismo siempre fue su gran pasión, y que quiere aumentar el número de visitantes.

El primer paso es conocer a tu cliente y con esto me refiero no solo a los consabidos datos demográficos, sino especialmente a los psicográficos. ¿Sabes a qué me refiero? No basta con saber su edad, su estado civil, su ocupación o su lugar de residencia y contar con información como su correo electrónico o número telefónico. Esos datos son básicos, pero no son suficientes.

Qué hace falta, ¿entonces? Debes saber, principalmente, cuál es su dolor. Es decir, cuál es la razón por la cual en las noches, cuando apaga la luz y reposa la cabeza sobre la almohada con la intención de descansar, no puede conciliar el sueño. Debes identificar cuál es ese pensamiento que lo atormenta de día y de noche, que lo persigue a todas partes y le roba la tranquilidad.

Culminada esta etapa, necesitas adentrarte en el mercado, específicamente en el nicho que elegiste para trabajar, para ofrecer tu producto o servicio. ¿Quiénes son esos clientes potenciales? ¿Cuáles son sus hábitos de compra? ¿Te conocen? ¿Saben quién eres y qué haces? ¿Tienen claros los beneficios de lo que ofreces? ¿En verdad les interesa eso? ¿Están dispuestos a pagarlo?

No son preguntas que puedas responder con un simple sí o un contundente no. Debes ahondar, ir hasta el fondo del asunto, porque de lo contrario dejarás cabos sueltos que tarde o temprano se van a convertir en un dolor de cabeza para ti y tu negocio. Y también tienes que conocer, y muy bien, a tu competencia: quién es, qué hace, cómo lo hace, por qué lo hace, a qué precio lo hace…

No hay secretos, ni fórmulas mágicas, para conseguir buenos resultados como vendedor. Es una habilidad que cualquiera puede desarrollar siempre y cuando adquiera el conocimiento necesario y lo ponga en práctica. Además, y de manera muy especial, si evitas cometer alguno de estos cuatro errores que son los obstáculos más comunes y difíciles de superar.

El Consejo de Emil

Como consultor inmobiliario con amplia experiencia en el mercado, pasé por todas las etapas por las que cualquier vendedor puede pasar. También cometí todos los errores (y quizás un poco más) que cualquier vendedor puede cometer. Por eso, sé que cuando si no vendes no es por el precio del dólar, o por la fuerte competencia, o por los constantes cambios del algoritmo de Facebook.

A continuación, te relaciono los cuatro enemigos que en realidad impiden que vendas más, esos que algunos llaman invisibles, pero que la verdad está a la vista de cualquiera, solo que no los queremos ver. Te aclaro que no son los únicos enemigos, sino los que, a lo largo de más de veinte años de trayectoria, he identificado como los obstáculos más comunes y difíciles de superar:

1.- Procrastinar. Los seres humanos nacimos con maestría en aplazar y en excusar. Somos expertos en dejar para mañana y pasado mañana lo que debimos haber hecho ayer. Eso ocurre, por lo general, porque careces de un plan, de una detallada agenda que te permita saber qué tareas ya cumpliste, cuáles están pendientes y, algo muy importante, cuáles son los plazos establecidos.

Hoy, gracias a la tecnología, contamos con numerosas herramientas que nos ayudan a organizarnos, a no dejar que la memoria nos traicione. Ser organizado, además, es un hábito que se aprende y se cultiva todos los días. Implica disciplina, responsabilidad y respeto por los demás. Además, apoyarte en un equipo capaz y comprometido evita que caigas en la procrastinación.

2.- No saber decir no. Nos inculcaron que “el cliente siempre tiene la razón” y esa premisa se convirtió en un obstáculo insalvable. Pienso que, más bien, “al cliente hay que tratar de satisfacerlo siempre”, que a la hora de la verdad se traduce en lo mismo, pero que es distinto. Si te empeñas en darle la razón, aun a sabiendas de que no es lo correcto, en algún momento fallarás.

Sí, llegará la oportunidad en la que tu cliente se dé cuenta de que le das la razón solo para complacerlo, pero que quizás tus consejos y sugerencias no sean los más convenientes para él. Entonces, quizás decida alejarte de su lado o cuando menos se resquebraje la confianza, que es un valor fundamental en el mundo de los negocios. Aprende a decir no y aprende a justificar por qué no.

3.- Quieres ser perfecto. El perfeccionismo es uno de los atajos más peligrosos que hay en el mundo de los negocios (y en la vida también). No podemos ser perfectos, entre otras razones, porque ese concepto riñe con la naturaleza del ser humano, que es imperfecto. ¿Sabes cuál es el problema del perfeccionismo? Que nos conduce por el negativo camino del “mejor no lo hagas”.

Por el temor a equivocarnos, por el miedo a no hacerlo perfecto, entonces, más bien elegimos no hacerlo. Y no hacer, tanto en la vida como en los negocios, es como estar muerto en vida. Entiende que se trata de un proceso en el que hay dificultades y en el que vas a cometer errores, así que la clave está en aprender de ellos, en superarlos y en seguir adelante con más y mejor conocimiento.

4.- Falta de compromiso. Una de las razones por las cuales son tantas las personas que ingresas al mundo de las ventas y al poco tiempo salen de él, con el rabo entre las piernas, es porque están convencidas de que vender es fácil. Entonces, se aprenden un libreto, lo practican y lo aplican muy bien, pero cuando les aparece un cliente distinto, uno que no traga entero, se les acaba la magia.

Y como no saben qué hacer, eligen tirar la toalla. Eso ocurre por falta de compromiso consigo mismos, con su trabajo, con sus clientes. Un compromiso que se manifiesta, por ejemplo, en tu genuino interés por aprender más, por capacitarte y actualizarte permanentemente, por invertir en ti y en tu negocio, por apoyarte en un mentor que te guíe y saque lo mejor de ti.


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